Bardzo ważnym etapem weryfikacji pomysłu jest przeanalizowanie, czy biznes ma rację bytu. Dlatego należy policzyć planowane koszty, a następnie zestawić je z planowanymi przychodami.
Wiele zamkniętych biznesów nie powinno być w ogóle otwieranych, ponieważ od początku nie było szans na uzyskanie progu rentowności, a co dopiero zysków! Wyjaśnię, że próg rentowności wskazuje, kiedy przychody ze sprzedaży pokrywają się z poniesionymi kosztami.
Jak ustalić cenę produktu?
Podstawowe pytanie, na które musisz sobie odpowiedzieć, to: ile powinien kosztować produkt, który będziesz sprzedawać? Bazując na poprzednich poradach biznesowych, zapewne dokonałeś już analizy rynku, więc jesteś w posiadaniu informacji, jak kształtuje się oferta konkurencji.
Trudniejsze zadanie jest wtedy, gdy produkt jest innowacyjny i nie występuje na rynku. Wówczas sam musisz ustalić cenę wyjściową i zweryfikować wrażliwość cenową klientów. A jak ustalić cenę produktu i marżę? Najlepiej od końca, czyli od policzenia kosztów niezbędnych do prowadzenia biznesu, które opisałem w poprzednim artykule Jakie są koszty prowadzenia działalności gospodarczej?
Zgodnie z regułami matematyki należy wypisać informacje, które posiadamy. Zasada jest prosta − im dokładniej policzymy koszty, tym precyzyjniej odpowiemy na kluczowe pytanie: jaka musi być minimalna sprzedaż przy założonej cenie, aby osiągnąć próg rentowności, czyli wyjść na zero?
Zastanów się, czy otrzymana wartość sprzedaży jest możliwa do zrealizowania? Uzyskany wynik to punkt wyjścia, ponieważ dopiero sprzedaż powyżej tego poziomu generuje zyski firmy.
Pamiętaj, że jeśli wynik nie będzie satysfakcjonujący, możesz obniżyć koszty, podnieść cenę lub zwiększyć wolumen sprzedaży. Ponadto ważne jest zweryfikowanie wrażliwości cenowej klientów, czyli tego, za jaką maksymalną kwotę mogą kupić dany produkt.
Przykładowa symulacja finansowa
Symulacja finansowa jest nierzadko ostatnim etapem weryfikacji pomysłu na biznes, ponieważ założenia biznesowe nie wytrzymują konfrontacji z rzeczywistymi kosztami.
Nie przejmuj się, że sporządzenie symulacji przysporzy Ci na początku trudności. Dla pocieszenia dodam, że jest wiele firm, które nie są świadome realnie ponoszonych kosztów i zamiast optymalizować procesy, przepalają swoje marże.
W symulacji nie uwzględniam poszczególnych stawek podatku VAT oraz formy opodatkowania. Na tym etapie chodzi o wstępne wyliczenie, dlatego na potrzeby symulacji upraszczam zagadnienia dotyczące księgowości i pomijam szczegółowe rozliczenia podatkowe. Pamiętaj tylko, że koszt uzyskania przychodu oraz forma opodatkowania ma przełożenie na finalny zysk netto.
Na potrzeby symulacji załóżmy, że koszty będą wynosić 10 000 złotych. Należy odpowiedzieć sobie na pytanie, ile trzeba sprzedać produktów, aby zarobić na miesięczne koszty?
Jeśli cena produktu wynosi 50 złotych, to potrzebujemy sprzedać 200 sztuk, ponieważ 200 sztuk x 50 złotych = 10 000 złotych.
Przyjmijmy, że sprzedaż w miesiącu odbywa się tylko w dni robocze, czyli średnio przez 21 dni. Zatem wolumen sprzedaży należy podzielić przez liczbę dni roboczych, czyli 200 sztuk / 21 dni = 9,52 sztuki. Uśredniając, przy założonej cenie trzeba dziennie sprzedać prawie dziesięć sztuk, aby zarobić na miesięczne koszty.
W zależności od rodzaju produktu i lokalizacji, musisz ocenić, czy to jest możliwe. Zwróć uwagę, że wynik sprzedaży w wysokości 200 sztuk pozwala uzyskać jedynie próg rentowności. Dopiero sprzedaż powyżej tego poziomu generuje zyski firmy!
Jeśli wolumen sprzedaży jest z założenia trudny do osiągnięcia, to zastanów się, czy można obniżyć koszty lub zwiększyć marżę. Jeśli ten zabieg nie pomoże, oznacza to, że biznes nie ma racji bytu i projekt należy porzucić.
Powyższy sposób ustalania ceny, opierający się na kosztach oraz oszacowaniu marży i minimalnej sprzedaży, pozwala ustalić próg rentowności, który jest zarazem poziomem krytycznym, poniżej którego nie można zejść.
Ponadto, w symulacji należy uwzględnić współczynnik błędu, zmiany cen u dostawców, popyt i podaż, wartość jaką oferuje produkt, zdarzenia losowe, promocje i rabaty, które są powszechne w obecnych czasach.
Wartość postrzegana
Wartość postrzegana to maksymalna cena, jaką klienci są w stanie zapłacić za oferowane przez Ciebie produkty lub usługi. Twoim zadaniem jest sprzedawać korzyści, jakie daje produkt, i na podstawie oferowanej wartości oraz popytu i podaży ustalić maksymalną cenę, a następnie zweryfikować ją w zestawieniu z możliwościami finansowymi klientów.
W zależności od sytuacji klient zapłaci za ten sam produkt różną cenę. Na plaży, przy temperaturze 40 stopni Celsjusza, woda mineralna może kosztować 5 złotych, mimo że cena za identyczną butelkę w sklepie oddalonym o kilometr od plaży wynosi 2 złote. Dla części klientów opuszczenie plaży i kilometrowy spacer nie jest wart 3 złotych oszczędności. Wartość z otrzymania wody tu i teraz wyceniają na 5 złotych i są w stanie taką cenę zapłacić. Zapewne pojawienie się konkurencji oferującej wodę za 4 złote spowoduje, że pierwszy sprzedawca będzie musiał obniżyć cenę.
Ten przykład pokazuje, że wpływ na cenę mają zarówno czynniki twarde, czyli popyt i podaż, jak i relatywne w postaci wartości postrzeganej przez klienta.
Przychody - koszty = dochód (zysk brutto)
Biznes nie znosi próżni i każdą stratę trzeba pokryć z przyszłych zysków. Jeśli w pierwszym miesiącu nie zarobi się na bieżące koszty (stałe oraz zmienne), to powstałą stratę należy doliczyć w kolejnym miesiącu i podwyższyć kwotę niezbędną do uzyskania progu rentowności.
Przypomnę, że w naszym przykładzie koszty miesięczne wynosiły 10 000 złotych. Jeśli strata w pierwszym miesiącu wynosi 4000 złotych, to w kolejnym miesiącu, aby pokryć bieżące koszty i stratę z poprzedniego miesiąca, trzeba już zarobić 14 000 złotych (patrz wykres poniżej).
Zazwyczaj w początkowym okresie firma nie osiąga przychodów pozwalających na pokrycie bieżących kosztów i występuje potrzeba wspomagania się oszczędnościami. Dlatego tak ważna jest rezerwa finansowa, aby zapewnić sobie stabilizację przez pierwsze 6−12 miesięcy.
Pamiętaj, że wykres przedstawia wyłącznie bieżące koszty działalności operacyjnej, a na początku poniosłeś koszty inwestycyjne związane z uruchomieniem biznesu. Od wygenerowanego zysku odlicz jeszcze koszty poniesione na starcie. Gdy wynik będzie równy zero, wówczas możesz stwierdzić, że osiągnąłeś zwrot z inwestycji.
To uproszczona symulacja przychodów i kosztów, w której nie uwzględniono podatku VAT ani formy opodatkowania. Należy pamiętać, że koszt uzyskania przychodu oraz forma opodatkowania ma przełożenie na finalny zysk netto, czyli dochód po opodatkowaniu.
Finansowanie biznesu
Dotychczas nie musiałem korzystać z pomocy inwestorów, ponieważ w realizowanych przedsięwzięciach od początku zakładałem finansowanie biznesu z pieniędzy klientów i posiadałem niezbędny kapitał do uruchomienia działalności. Moimi „inwestorami” są klienci, dzięki czemu wiem, że biznes jest zdrowy.
Finansowanie się przez kilka lat z funduszy seed capital, venture capital czy pieniędzy pozyskanych od aniołów biznesu to życie z podłączonym respiratorem, bez którego trudno później samemu oddychać. Klienci są tlenem i trzeba nauczyć się go pozyskiwać z naturalnego środowiska.
Inwestorzy są potrzebni, gdy biznes jest skalowalny, w sytuacji, w której dodatkowe fundusze przyczyniają się do pomnożenia zysków, to znaczy inwestujemy milion i zarabiamy X razy więcej. Wyprzedawanie na dzień dobry udziałów w firmie nie jest optymalnym rozwiązaniem.
Oczywiście to tylko moje zdanie i jak zawsze, nie musisz się z nim zgadzać. Mam tu na myśli przypadki, w których twórcy biznesu chcą pójść na skróty i zamiast spróbować własnych sił w sprzedaży i skupić się na pozyskiwaniu klientów, wolą od razu pozyskać finansowanie od inwestorów i na tym koncentrują swoje działania.
Zupełnie inna jest sytuacja w przypadku biznesów wysoko kapitałochłonnych, których nie można uruchomić bez odpowiednich środków. Wówczas właściciel, który nie posiada wystarczającego kapitału, musi skorzystać z pomocy inwestorów lub innych form finansowania.
Jeśli uważasz, że niniejszy artykuł jest wartościowy to udostępnij go proszę (na dole znajdują się przyciski udostępnienia w mediach społecznościowych 👇). Dzięki Twojej pomocy dotrze on do większej liczby osób.
Autor: Maciej Makowski, twórca portalu WlasnyBiznes.pl
