Jeśli wpadłeś na pomysł i nie wiesz, kto mógłby z niego skorzystać, to nie jest to dobry znak. Im dłużej zastanawiasz się nad potencjalnym klientem, tym większe ryzyko, że będziesz dorabiać filozofię do swojego produktu.
W momencie pojawienia się pomysłu na biznes równolegle powinien pojawić się obraz klienta. Im jest wyraźniejszy, tym łatwiej zweryfikować i wdrożyć pomysł oraz rozwinąć cały biznes. Klient to Twój cel!🎯
Stworzenie produktu, a następnie dopasowywanie go do klienta to odwrócenie prawidłowej kolejności. Tego typu działanie przypomina mi "styl włoski", czyli rzucanie makaronu o ścianę i liczenie, że coś się przyklei. 😉
Korzyści z profilowania klientów
Musisz wiedzieć, do jakiej grupy docelowej chcesz skierować swój produkt lub usługę, aby:
- oszacować potencjał rynku, ilu potencjalnych klientów liczy grupa docelowa
- sprawdzić, czy ta grupa jest kaloryczna, to znaczy, czy jest dochodowa
- zweryfikować, czy klient potrzebuje Twojego produktu lub usługi
- wiedzieć, gdzie szukać klientów
- ocenić, czy trudno dotrzeć do klienta
- wycenić koszt i czas dotarcia do klienta
- wiedzieć, jakich narzędzi użyć, aby pozyskać klientów
- wybrać odpowiednie kanały dystrybucji, sprzedaży i komunikacji
To chyba wystarczająca liczba argumentów, aby przekonać Cię, że bez precyzyjnie zdefiniowanego klienta nie ma sensu iść dalej. 🙂
Jaka jest grupa docelowa?
Jak głosi stare powiedzenie, jak coś jest do wszystkiego, to jest do niczego. Promowanie produktów uniwersalnych, „dla wszystkich”, jest paradoksalnie trudniejsze, ponieważ wymaga wysokich budżetów, zasobów oraz skali. Ponadto w obecnych czasach klienci cenią sobie spersonalizowane produkty oraz specjalistów i ekspertów.
Poniżej znajduje się lista kryteriów pomocnych w zdefiniowaniu profilu klienta. Podstawowym wyznacznikiem jest rodzaj klienta, czyli podział klientów na indywidualnych i biznesowych.
Rynek konsumencki jest zdecydowanie większy od rynku biznesowego pod względem ilościowym, co nie oznacza, że jest bardziej kaloryczny.
Profil klienta detalicznego
Do stworzenia profilu klienta detalicznego możesz użyć następujących kryteriów:
- lokalizacja / obszar terytorialny: konkretne miejscowości, województwa, kraje
- płeć
- wiek
- wysokość dochodów
- stan majątkowy, posiadane dobra i/lub zobowiązania
- sposób uzyskiwania dochodu / forma zatrudnienia
- zawód
- wykształcenie
- pokolenie BB (baby boomers), X, Y, Z
- waga, na przykład ludzie otyli i moda XXL dla puszystych
- sport (amatorzy i/lub zawodowcy): istnieje wiele dyscyplin, na przykład bieganie, pływanie, piłka nożna, hokej, tenis, koszykówka, siatkówka, sporty walki itd.
- sposób odżywiania, na przykład wegetarianizm, frutarianizm, weganizm, witarianizm
- narzędzia wykorzystywane do komunikacji: telefon, wideorozmowy, e-mail, komunikatory, listy i kartki pocztowe, serwisy społecznościowe, jak Facebook, Twitter, Linkedin, GoldenLine, Instagram
- sposób przemieszczania się oraz podróżowania: piesi, rowerzyści, motocykliści, kierowcy samochodów, pasażerowie pociągów, tramwajów, samolotów, statków, promów itd.
- styl życia, czyli sposób spędzania wolnego czasu, zainteresowania, hobby oraz poglądy na swój temat i otaczający świat
- rodzaj potrzeby lub problemu, który doskwiera klientowi
Profil klienta biznesowego
W przypadku definiowana profilu klienta biznesowego pomocne będą kryteria:
- typ organizacji: firmy prywatne, spółki Skarbu Państwa, jednostki rządowe, administracyjne, stowarzyszenia, fundacje
- forma prowadzenia działalności: jednoosobowa działalność gospodarcza, spółka cywilna, spółka z ograniczoną odpowiedzialnością, spółka jawna, spółka komandytowa, spółka akcyjna, spółka komandytowo-akcyjna
- charakter działalności: produkcyjna, handlowa, usługowa
- branża
- lokalizacja ze względu na siedzibę firmy lub obszar działania: miasto, województwo, region, kraj, kontynent
- kanał sprzedaży (dystrybucji): firmy, które mają oddziały własne, sieć placówek franczyzowych, sieć partnerską, stronę/sklep internetowy, dział telemarketingu, przedstawicieli terenowych
- wielkość generowanych obrotów
- liczba zatrudnionych pracowników
- rodzaj potrzeby lub problemu, który doskwiera klientowi
Technika persony
Powyższa lista nie wyczerpuje kryteriów, na podstawie których możesz zdefiniować cechy swojego klienta. W opracowaniu profilu idealnego klienta może być pomocna technika persony, która polega na stworzeniu wirtualnej postaci z wybranego segmentu rynku.
- Persona posiada określone cechy charakteru, wyglądu, wyjątkowe zainteresowania, umiejętności czy potrzeby.
- Ponadto nadaje się jej cechy takie jak: imię, sposób myślenia, styl życia, sposób podejmowania decyzji oraz postrzegania świata.
- Następnie wciela się w tę postać i zastanawia się, jak będzie dokonywać zakupu, jakimi kryteriami będzie się kierować i jak to powinno wpływać na produkt oraz działania marketingowe.
Podczas profilowania klienta ważną rzeczą jest dobór kryteriów, aby w relatywnie łatwy sposób pozyskać niezbędne dane dotyczące liczebności danej grupy. Na etapie weryfikacji pomysłu należy stosować mierzalne i precyzyjne kryteria, aby w możliwie jak najkrótszym czasie oszacować potencjał rynku oraz dotrzeć do klientów i skonfrontować swoje założenia.
Dlatego kryteria zachowań, takie jak częstotliwość zakupów, postawa wobec produktu, stopień lojalności wobec marki, oraz kryteria psychograficzne, jak osobowość, należy odłożyć na inny etap rozwoju firmy.
Jeśli uważasz, że niniejszy artykuł jest wartościowy to udostępnij go proszę (na dole znajdują się przyciski udostępnienia w mediach społecznościowych 👇). Dzięki Twojej pomocy dotrze on do większej liczby osób.
Autor: Maciej Makowski, twórca portalu WlasnyBiznes.pl
