Kim jest Twój klient? Wybór grupy docelowej

Kim jest Twój klient? Wybór grupy docelowej

Jeśli wpadłeś na pomysł i nie wiesz, kto mógłby z niego skorzystać, to nie jest to dobry znak. Im dłużej zastanawiasz się nad potencjalnym klientem, tym większe ryzyko, że będziesz dorabiać filozofię do swojego produktu.

W momencie pojawienia się pomysłu na biznes równolegle powinien pojawić się obraz klienta. Im jest wyraźniejszy, tym łatwiej zweryfikować i wdrożyć pomysł oraz rozwinąć cały biznes. Klient to Twój cel!🎯

Stworzenie produktu, a następnie dopasowywanie go do klienta to odwrócenie prawidłowej kolejności. Tego typu działanie przypomina mi "styl włoski", czyli rzucanie makaronu o ścianę i liczenie, że coś się przyklei. 😉

Korzyści z profilowania klientów

Musisz wiedzieć, do jakiej grupy docelowej chcesz skierować swój produkt lub usługę, aby:

  • oszacować potencjał rynku, ilu potencjalnych klientów liczy grupa docelowa
  • sprawdzić, czy ta grupa jest kaloryczna, to znaczy, czy jest dochodowa
  • zweryfikować, czy klient potrzebuje Twojego produktu lub usługi
  • wiedzieć, gdzie szukać klientów
  • ocenić, czy trudno dotrzeć do klienta
  • wycenić koszt i czas dotarcia do klienta
  • wiedzieć, jakich narzędzi użyć, aby pozyskać klientów
  • wybrać odpowiednie kanały dystrybucji, sprzedaży i komunikacji

To chyba wystarczająca liczba argumentów, aby przekonać Cię, że bez precyzyjnie zdefiniowanego klienta nie ma sensu iść dalej. 🙂

Jaka jest grupa docelowa?

Jak głosi stare powiedzenie, jak coś jest do wszystkiego, to jest do niczego. Promowanie produktów uniwersalnych, „dla wszystkich”, jest paradoksalnie trudniejsze, ponieważ wymaga wysokich budżetów, zasobów oraz skali. Ponadto w obecnych czasach klienci cenią sobie spersonalizowane produkty oraz specjalistów i ekspertów.

Poniżej znajduje się lista kryteriów pomocnych w zdefiniowaniu profilu klienta. Podstawowym wyznacznikiem jest rodzaj klienta, czyli podział klientów na indywidualnych i biznesowych.

Rynek konsumencki jest zdecydowanie większy od rynku biznesowego pod względem ilościowym, co nie oznacza, że jest bardziej kaloryczny.

Profil klienta detalicznego

Do stworzenia profilu klienta detalicznego możesz użyć następujących kryteriów:

  • lokalizacja / obszar terytorialny: konkretne miejscowości, województwa, kraje
  • płeć
  • wiek
  • wysokość dochodów
  • stan majątkowy, posiadane dobra i/lub zobowiązania
  • sposób uzyskiwania dochodu / forma zatrudnienia
  • zawód
  • wykształcenie
  • pokolenie BB (baby boomers), X, Y, Z
  • waga, na przykład ludzie otyli i moda XXL dla puszystych
  • sport (amatorzy i/lub zawodowcy): istnieje wiele dyscyplin, na przykład bieganie, pływanie, piłka nożna, hokej, tenis, koszykówka, siatkówka, sporty walki itd.
  • sposób odżywiania, na przykład wegetarianizm, frutarianizm, weganizm, witarianizm
  • narzędzia wykorzystywane do komunikacji: telefon, wideorozmowy, e-mail, komunikatory, listy i kartki pocztowe, serwisy społecznościowe, jak Facebook, Twitter, Linkedin, GoldenLine, Instagram
  • sposób przemieszczania się oraz podróżowania: piesi, rowerzyści, motocykliści, kierowcy samochodów, pasażerowie pociągów, tramwajów, samolotów, statków, promów itd.
  • styl życia, czyli sposób spędzania wolnego czasu, zainteresowania, hobby oraz poglądy na swój temat i otaczający świat
  • rodzaj potrzeby lub problemu, który doskwiera klientowi

Profil klienta biznesowego

W przypadku definiowana profilu klienta biznesowego pomocne będą kryteria:

  • typ organizacji: firmy prywatne, spółki Skarbu Państwa, jednostki rządowe, administracyjne, stowarzyszenia, fundacje
  • forma prowadzenia działalności: jednoosobowa działalność gospodarcza, spółka cywilna, spółka z ograniczoną odpowiedzialnością, spółka jawna, spółka komandytowa, spółka akcyjna, spółka komandytowo-akcyjna
  • charakter działalności: produkcyjna, handlowa, usługowa
  • branża
  • lokalizacja ze względu na siedzibę firmy lub obszar działania: miasto, województwo, region, kraj, kontynent
  • kanał sprzedaży (dystrybucji): firmy, które mają oddziały własne, sieć placówek franczyzowych, sieć partnerską, stronę/sklep internetowy, dział telemarketingu, przedstawicieli terenowych
  • wielkość generowanych obrotów
  • liczba zatrudnionych pracowników
  • rodzaj potrzeby lub problemu, który doskwiera klientowi

Technika persony

Powyższa lista nie wyczerpuje kryteriów, na podstawie których możesz zdefiniować cechy swojego klienta. W opracowaniu profilu idealnego klienta może być pomocna technika persony, która polega na stworzeniu wirtualnej postaci z wybranego segmentu rynku.

  • Persona posiada określone cechy charakteru, wyglądu, wyjątkowe zainteresowania, umiejętności czy potrzeby.
  • Ponadto nadaje się jej cechy takie jak: imię, sposób myślenia, styl życia, sposób podejmowania decyzji oraz postrzegania świata.
  • Następnie wciela się w tę postać i zastanawia się, jak będzie dokonywać zakupu, jakimi kryteriami będzie się kierować i jak to powinno wpływać na produkt oraz działania marketingowe.

Podczas profilowania klienta ważną rzeczą jest dobór kryteriów, aby w relatywnie łatwy sposób pozyskać niezbędne dane dotyczące liczebności danej grupy. Na etapie weryfikacji pomysłu należy stosować mierzalne i precyzyjne kryteria, aby w możliwie jak najkrótszym czasie oszacować potencjał rynku oraz dotrzeć do klientów i skonfrontować swoje założenia.

Dlatego kryteria zachowań, takie jak częstotliwość zakupów, postawa wobec produktu, stopień lojalności wobec marki, oraz kryteria psychograficzne, jak osobowość, należy odłożyć na inny etap rozwoju firmy.

 

Jeśli uważasz, że niniejszy artykuł jest wartościowy to udostępnij go proszę (na dole znajdują się przyciski udostępnienia w mediach społecznościowych 👇). Dzięki Twojej pomocy dotrze on do większej liczby osób.

Autor: Maciej Makowski, twórca portalu WlasnyBiznes.pl

Gotowe pomysły na biznes

Artykuły o własnym biznesie, które mogą Cię zainteresować:

Więcej
  • Świadomość, że przedsiębiorca musi znać się na wszystkim, jest przytłaczająca i niejednej osobie może podciąć skrzydła. Nie bez kozery mówi się, że przedsiębiorca to człowiek orkiestra i coś w tym jest. 😉

  • Zajrzałeś tu, bo musisz napisać biznesplan? Ktoś wymaga od Ciebie tego dokumentu? Pracownik banku, inwestor, a może urzędnik odpowiedzialny za dotacje unijne? W porządku, tylko jedno ale! Biznesplan to nie jest przykry obowiązek, lecz narzędzie, które pomoże Ci zdobyć pieniądze od inwestorów, dzięki którym uruchomisz firmę i rozwiniesz biznes. Nawet jeśli nie potrzebujesz środków finansowych, to i tak warto opracować biznesplan, ponieważ informacje i liczby przeniesione na papier uwypuklą wszystkie wady, luki i niezgodności w Twoim projekcie biznesowym. A chyba zgodzisz się ze mną, że lepiej popełniać błędy na kartce papieru aniżeli w życiu. Jeżeli zrealizowałeś punkt po punkcie proces weryfikacji pomysłu na biznes, który opisałem w artykule 👉 Jak sprawdzić i wdrożyć pomysł na biznes?, to kolejnym etapem jest spisanie istotnych informacji w jednym dokumencie.

  • Oficjalna nazwa firmy to nie jest nazwa produktu ani adres sklepu internetowego. Nazwy firmy będziesz używał przede wszystkim w obrocie gospodarczym, podczas rejestracji, podpisywania umowy czy wystawiania faktury. Możesz mieć zarejestrowaną firmę pod oficjalną nazwą, na przykład FIRMAX JAN KOWALSKI a promować na rynku swoją markę, np. BIZNEX lub działać pod marką franczyzodawcy - decydując się na gotowy pomysł na biznes jakim jest franczyza. Nazwa firmy a forma prawna prowadzenia działalności Nazwa firmy zależy od formy prawnej prowadzenia działalności gospodarczej. Przypomnę, że przedsiębiorstwo może mieć status osoby fizycznej lub osoby prawnej, co wyjaśniam szczegółowo w poradniku jak założyć firmę, w części Formy prawne prowadzenia działalności.

  • Przejęcie już istniejącej firmy to jeden z pomysłów na biznes. Można kupić prosperującą na rynku spółkę zamiast tworzyć biznes od podstaw. Łatwo napisać, ale jak skutecznie to zrobić, aby uniknąć ewentualnych zagrożeń związanych z zakupem spółki. Do ogłoszeń sprzedam biznes, których przedmiotem jest dochodowa firma podchodzi się zazwyczaj z dystansem a nawet z pewną dozą nieufności, bo dlaczego ktoś miałby sprzedać dobrze prosperującą firmę - przecież nikt nie sprzedaje kury znoszącej złote jajka! A jak jest naprawdę?

  • Czy wiesz, dlaczego większość firm upada w pierwszym roku działalności? Ponieważ nie mają klientów! Najważniejszym zadaniem każdej firmy jest sprzedaż. Z dwóch prostych powodów należy nieustannie poszukiwać klientów: Po pierwsze, aby zwiększyć sprzedaż, Po drugie, aby pozyskiwać nowych klientów w miejsce dotychczasowych, których traci się z upływem czasu. Prowadzenie firmy dla przyjemności, która nie generuje przychodów to hobby, a działalność mająca na celu bezpłatne pomaganie ludziom to wolontariat. Bez klientów i ich pieniędzy nie może funkcjonować żadna firma, dlatego dział sprzedaży to serce każdego przedsięwzięcia.

  • W tym artykule wyjaśniam krok po kroku formalne aspekty rejestracji firmy, czyli jak zarejestrować jednoosobową działalność gospodarczą w CEIDG. Natomiast kwestie, które powinieneś przeanalizować przed rejestracją działalności gospodarczej, poruszam w poradniku jak założyć firmę? Omawiam w nim m.in.: formy prawne i rodzaje opodatkowania, zalety niebycia VAT’owcem, kody PKD oraz wskazuje optymalny termin rozpoczęcia działalności gospodarczej, aby zyskać dodatkowy miesiąc ulgi na start i preferencyjne składki ZUS.