Kim jest Twój klient? Wybór grupy docelowej

Kim jest Twój klient? Wybór grupy docelowej

Jeśli wpadłeś na pomysł na biznes i nie wiesz, kto mógłby z niego skorzystać, to nie jest to dobry znak. Im dłużej zastanawiasz się nad potencjalnym klientem, tym większe ryzyko, że będziesz dorabiać filozofię do swojego produktu.

Później ten kłopot spadnie na dział marketingu oraz handlowców, którzy będą próbowali sprzedać nietrafiony produkt i znaleźć odpowiedź na pytanie, kto i dlaczego ma go kupić.

W momencie pojawienia się pomysłu równolegle powinien pojawić się obraz klienta. Im jest wyraźniejszy, tym łatwiej zweryfikować i wdrożyć pomysł oraz rozwinąć cały biznes. Klient to Twój cel! 🎯 Dlatego od zdefiniowania profilu klienta należy rozpocząć tworzenie biznesu. 

Korzyści z profilowania klientów

Musisz wiedzieć, do jakiej grupy docelowej chcesz skierować swój produkt lub usługę, aby:

  • oszacować potencjał rynku, ilu potencjalnych klientów liczy grupa docelowa
  • sprawdzić, czy ta grupa jest kaloryczna, to znaczy, czy jest dochodowa
  • zweryfikować, czy klient potrzebuje Twojego produktu lub usługi
  • wiedzieć, gdzie szukać klientów
  • ocenić, czy trudno dotrzeć do klienta
  • wycenić koszt i czas dotarcia do klienta
  • wiedzieć, jakich narzędzi użyć, aby pozyskać klientów
  • wybrać odpowiednie kanały dystrybucji, sprzedaży i komunikacji

To chyba wystarczająca liczba argumentów, aby przekonać Cię, że bez precyzyjnie zdefiniowanego klienta nie ma sensu iść dalej. 🙂

Jaka jest grupa docelowa?

Jak głosi stare powiedzenie, jak coś jest do wszystkiego, to jest do niczego. Promowanie produktów uniwersalnych, „dla wszystkich”, jest paradoksalnie trudniejsze, ponieważ wymaga wysokich budżetów, zasobów oraz skali. Ponadto w obecnych czasach klienci cenią sobie spersonalizowane produkty oraz specjalistów i ekspertów.

Aż trudno uwierzyć, jak wielu przedstawicieli handlowych działa po omacku, ponieważ nie znają tak naprawdę swojej grupy docelowej. Brzmi to jak fabuła czeskiego filmu, ale to prawda. Dlatego nie ruszaj z biznesem, jeśli nie wiesz, kim jest Twój klient.

Stworzenie produktu, a następnie dopasowywanie go do klienta to odwrócenie prawidłowej kolejności. Tego typu działanie przypomina mi "styl włoski", czyli rzucanie makaronu o ścianę i liczenie, że coś się przyklei. 😉

Doświadczenie branżowe bezcenne

Idea i klient są tożsami, bez konkretnego profilu klienta nie ma dobrego pomysłu na biznes. I tu uwypukla się znaczenie znajomości branży i wiedzy. Doświadczenie branżowe przekłada się na znajomość klientów, ich preferencji oraz problemów, na które uskarżają się konsumenci.

Dostrzeżenie możliwości biznesowej przez osobę, która zna branżę, jest bezpośrednią odpowiedzią na potrzeby docelowego klienta. Osoba taka nie działa po omacku i ma kilkakrotnie większe szanse na powodzenie.

Pytanie za 100 punktów

Czy wiesz, dlaczego większość firm upada w pierwszym roku działalności?

Ponieważ nie mają klientów! Zapamiętaj tę brutalną prawdę i dołóż wszelkich starań, aby precyzyjnie określić grupę docelową i zweryfikować jej realny potencjał, na podstawie twardych danych uzyskanych z wiarygodnych źródeł oraz bezpośrednio od klienta.

Poniżej znajduje się lista kryteriów pomocnych w zdefiniowaniu profilu klienta. Podstawowym wyznacznikiem jest rodzaj klienta, czyli podział klientów na indywidualnych i biznesowych.

Rynek konsumencki jest zdecydowanie większy od rynku biznesowego pod względem ilościowym, co nie oznacza, że jest bardziej kaloryczny.

Profil klienta detalicznego

Do stworzenia profilu klienta detalicznego możesz użyć następujących kryteriów:

  • lokalizacja / obszar terytorialny: konkretne miejscowości, województwa, kraje
  • płeć
  • wiek
  • wysokość dochodów
  • stan majątkowy, posiadane dobra i/lub zobowiązania
  • sposób uzyskiwania dochodu / forma zatrudnienia
  • zawód
  • wykształcenie
  • pokolenie BB (baby boomers), X, Y, Z
  • waga, na przykład ludzie otyli i moda XXL dla puszystych
  • sport (amatorzy i/lub zawodowcy): istnieje wiele dyscyplin, na przykład bieganie, pływanie, piłka nożna, hokej, tenis, koszykówka, siatkówka, sporty walki itd.
  • sposób odżywiania, na przykład wegetarianizm, frutarianizm, weganizm, witarianizm
  • narzędzia wykorzystywane do komunikacji: telefon, wideorozmowy, e-mail, komunikatory, listy i kartki pocztowe, serwisy społecznościowe, jak Facebook, Twitter, Linkedin, GoldenLine, Instagram
  • sposób przemieszczania się oraz podróżowania: piesi, rowerzyści, motocykliści, kierowcy samochodów, pasażerowie pociągów, tramwajów, samolotów, statków, promów itd.
  • styl życia, czyli sposób spędzania wolnego czasu, zainteresowania, hobby oraz poglądy na swój temat i otaczający świat
  • rodzaj potrzeby lub problemu, który doskwiera klientowi

Profil klienta biznesowego

W przypadku definiowana profilu klienta biznesowego pomocne będą kryteria:

  • typ organizacji: firmy prywatne, spółki Skarbu Państwa, jednostki rządowe, administracyjne, stowarzyszenia, fundacje
  • forma prowadzenia działalności: jednoosobowa działalność gospodarcza, spółka cywilna, spółka z ograniczoną odpowiedzialnością, spółka jawna, spółka komandytowa, spółka akcyjna, spółka komandytowo-akcyjna
  • charakter działalności: produkcyjna, handlowa, usługowa
  • branża
  • lokalizacja ze względu na siedzibę firmy lub obszar działania: miasto, województwo, region, kraj, kontynent
  • kanał sprzedaży (dystrybucji): firmy, które mają oddziały własne, sieć placówek franczyzowych, sieć partnerską, stronę/sklep internetowy, dział telemarketingu, przedstawicieli terenowych
  • wielkość generowanych obrotów
  • liczba zatrudnionych pracowników
  • rodzaj potrzeby lub problemu, który doskwiera klientowi

Technika persony

Powyższa lista nie wyczerpuje kryteriów, na podstawie których możesz zdefiniować cechy swojego klienta. W opracowaniu profilu idealnego klienta może być pomocna technika persony, która polega na stworzeniu wirtualnej postaci z wybranego segmentu rynku.

  • Persona posiada określone cechy charakteru, wyglądu, wyjątkowe zainteresowania, umiejętności czy potrzeby.
  • Ponadto nadaje się jej cechy takie jak: imię, sposób myślenia, styl życia, sposób podejmowania decyzji oraz postrzegania świata.
  • Następnie wciela się w tę postać i zastanawia się, jak będzie dokonywać zakupu, jakimi kryteriami będzie się kierować i jak to powinno wpływać na produkt oraz działania marketingowe.

Podczas profilowania klienta ważną rzeczą jest dobór kryteriów, aby w relatywnie łatwy sposób pozyskać niezbędne dane dotyczące liczebności danej grupy. Na etapie weryfikacji pomysłu należy stosować mierzalne i precyzyjne kryteria, aby w możliwie jak najkrótszym czasie oszacować potencjał rynku oraz dotrzeć do klientów i skonfrontować swoje założenia.

Dlatego kryteria zachowań, takie jak częstotliwość zakupów, postawa wobec produktu, stopień lojalności wobec marki, oraz kryteria psychograficzne, jak osobowość, należy odłożyć na inny etap rozwoju firmy.

 

Jeśli uważasz, że niniejszy artykuł jest wartościowy to udostępnij go proszę (na dole znajdują się przyciski udostępnienia w mediach społecznościowych 👇). Dzięki Twojej pomocy dotrze on do większej liczby osób.

Autor: Maciej Makowski, twórca portalu WlasnyBiznes.pl

Artykuły o własnym biznesie, które mogą Cię zainteresować:

Więcej
  • Planujesz założyć własną firmę, ale nie masz jeszcze pomysłu na biznes? Zastanawiasz się, czym Twoja firma miałaby się zajmować? Głowa do góry! Wiele osób ma podobne rozterki i szuka inspiracji w Internecie, wśród znajomych lub na różnych wydarzeniach branżowych. Postaram Ci się pomóc w tej kwestii i za chwilę przedstawię różne inspiracje biznesowe. Ponadto pamiętaj, że budowa własnej firmy od podstaw to tylko jedna z dostępnych opcji, o czym wspominam w artykule Jakie są możliwości biznesowe?.

  • Na etapie weryfikacji pomysłu na biznes warto opracować wstępną wersję produktu, tzw. MVP (z ang. Minimum Viable Product), aby zademonstrować ją potencjalnym klientom i pozyskać wartościowe informacje zwrotne. Pomysł jest czymś nienamacalnym i każda ze stron może mieć różne wyobrażenia na temat ostatecznego kształtu produktu.

  • Co to jest StartUp?

    Własny biznes

    W ostatnich latach panuje gorączka złota polegająca na próbach stworzenia jednorożca, czyli biznesu wartego ponad miliard dolarów. Termin StartUp odmieniany jest przez wszystkie przypadki na każdym kontynencie.

  • Istnieją różne strategie rozwoju przedsiębiorstw. Można postawić na mozolny rozwój organiczny lub na szybką ekspansję poprzez akwizycje i przejmowanie już istniejących podmiotów na rynku, co pozwala uzyskać znaczną przewagę konkurencyjną. Drugi wariant dostarcza wielu emocji i nierzadko znajduje odzwierciedlenie na okładkach popularnych magazynów biznesowych. Miliardowe transakcje są przedmiotem uznania w świecie biznesu. Wystarczy przypomnieć sobie największe akwizycje, które miały miejsce w Polsce w latach ubiegłych, typu: Polkomtel (18,6 mld zł), Allegro (12,7 mld zł), Pekao (11,2 mld zł) czy Kompania Piwowarska (11 mld zł).

  • Jeśli wiesz, kim jest Twój klient, to kolejnym etapem weryfikacji pomysłu na biznes jest sprawdzenie potencjału rynku. Najprościej rzecz ujmując, rynek docelowy to liczba Twoich profilowych klientów.

  • Od znalezienia pomysłu do jego wdrożenia i przekształcenia w prosperujący biznes jest długa droga. Nie istnieje jedna idealna metoda weryfikacji pomysłu, która pozwoli jednoznacznie stwierdzić, czy biznes osiągnie sukces. Możemy mówić wyłącznie o zmniejszeniu ryzyka. Nawet koncepcje biznesowe, które przejdą pozytywnie testy i badania, muszą być jeszcze dopracowane. Sprawdzenie pomysłu przed jego wdrożeniem pozwala wyeliminować wiele błędów, dlatego warto to robić zamiast ślepo wierzyć w swoją intuicję.

.