Jeśli wiesz, kim jest Twój klient, to kolejnym etapem jest zweryfikowanie potencjału rynku. Najprościej rzecz ujmując, rynek docelowy to liczba Twoich profilowych klientów.

Istnieją różne podejścia do stworzenia koncepcji biznesowej. Można rozpocząć od pomysłu i zdefiniowania grupy odbiorców, a następnie zweryfikować potencjał rynku docelowego. Można też postępować odwrotnie, czyli najpierw podzielić rynek na segmenty, czyli na grupy klientów, które mają podobną charakterystykę, następnie przeanalizować poszczególne segmenty pod kątem liczebności, dochodowości, trudności w dotarciu do nich, wytypować grupy najbardziej kaloryczne i skupić się na poszukiwaniu pomysłu na biznes, czyli na zidentyfikowaniu problemu, który można rozwiązać, lub rozwiązania, które można zmodyfikować i ulepszyć.

Wyszczególnienie konkretnych cech klienta na etapie profilowania pozwala precyzyjnie oszacować docelowy rynek na podstawie ilościowych danych − pod warunkiem, że takie raporty istnieją. W tym miejscu może pojawić się problem, który powinieneś uwzględnić w swojej koncepcji biznesowej − problem dostępności danych. Istnieją raporty opracowywane przez Główny Urząd Statyczny czy branżowe organizacje, które specjalizują się w badaniach rynku. Najlepiej bazować na najświeższych danych pozyskanych z wiarygodnych źródeł. To oczywiste, ale ich zdobycie nie jest już takie łatwe. Informacje są cennym aktywem, na którym się zarabia.

Wybór klienta i rynku ma dalekosiężne skutki, które można odczuć dopiero w trakcie prowadzenia biznesu. Grupa docelowa ma wpływ na strategiczne obszary i determinuje wiele działań, które podejmuje się w firmie.

Należy sprawdzić, jak duże jest źródło, czy jest w zasięgu wzroku i czy nie wyczerpie się w perspektywie najbliższych lat oraz kto już niego korzysta. Niezbędne jest oszacowanie wielkości rynku i jego potencjału, tego, czy kurczy się, rozwija, czy też pozostaje w stagnacji. Trzeba dokonać analizy konkurencji, zweryfikować zagrożenia i szanse, określić, jakie są bariery wejścia, i czy są jakieś obostrzenia.

Metoda 5 sił Portera

Badając potencjał rynku, warto skorzystać z metody pięciu sił Portera, która wskazuje ryzyka warte przeanalizowania. Jakie to siły?

  • Groźba nowych wejść, czyli nowych konkurentów. W tym momencie tą siłą jesteś Ty, ponieważ rozważasz wejście na dany rynek. Pytanie, ilu graczy może pojawić się wraz z Tobą? Sam możesz odpowiedzieć sobie na pytanie: dlaczego chcesz wejść na dany rynek? Jeśli motywem jest łatwy biznes, to pamiętaj, że niski płot potrafi przeskoczyć większość ludzi. Im wyższe wymagania, tym mniej konkurentów i łatwiej utrzymać się na takim rynku.
  • Siła przetargowa nabywców, czyli Twoich klientów. Im większa siła, tym skuteczniej mogą wywierać naciski na Twój biznes i negocjować ceny, domagać się usprawnień, lepszej obsługi lub dodatkowych korzyści. Reasumując, będą Ci dyktować warunki i działać negatywnie na Twoją rentowność. Jeśli Twoi klienci są grupą rozproszoną, to nie stanowią zagrożenia. Gorzej, gdy mogą połączyć siły, aby uzyskać wspólnie lepsze warunki, lub też gdy współpracujesz z kilkoma klientami strategicznymi i groźba utraty jednego z nich powoduje, że Twoja postawa staje się uległa i godzisz się na ustępstwa. Ryzykowne są rynki, które składają się z małej liczby klientów, a także sytuacja, w której pojedynczy klient może stanowić znaczący udział w Twoich przychodach (uzależnienie się od kontrahenta). Ponadto zagrożenie może wynikać z braku unikalnych wartości, gdy występuje wiele podobnych produktów i klient może w każdej chwili zrezygnować z Twoich usług i zmienić dostawcę lub poradzić sobie bez produktu (niska potrzeba posiadania produktu).
  • Siła przetargowa dostawców, czyli podmiotów, dla których to Ty jesteś klientem. Jeśli uzależnisz się od dostawcy, narażasz się na duże niebezpieczeństwo. Istnieje wysokie ryzyko i prawdopodobieństwo, że Twój dostawca może podwyższyć cenę lub wydłużyć termin dostawy, nie zważając na Twoją opinię. Jesteś na jego łasce, ponieważ nie masz innego dostawcy, aby pozyskać produkty potrzebne do prowadzenia działalności, lub koszty związane z ewentualną zmianą dostawcy są zbyt wysokie. Dlatego wejdź w taki rynek, w którym to Ty będziesz dostawcą, a klienci uzależnią się od Ciebie. A jeśli nawet przyjdzie im do głowy, żeby zrezygnować z Twoich usług, to nie będzie im się to opłacało, ponieważ poniosą zbyt duże koszty z tym związane.
  • Groźba substytucyjnych wyrobów lub usług. Ryzyko dotyczy usług i produktów, które można łatwo zastąpić. Wynika to z braku unikalnej wartości, co ułatwia wprowadzenie substytutów, zamienników. Dlatego Twój biznes powinien opierać się na unikalnych wartościach, które trudno skopiować. Każdą ideę można powielić, ale o sukcesie decyduje skuteczna egzekucja, szczegóły, indywidualne kompetencje i na tym buduj swoją przewagę konkurencyjną.
  • Rywalizacja między istniejącymi firmami. Stopień konkurencyjności jest bezpośrednio skorelowany z osiąganymi zyskami. Gdy na rynku jest bardzo duża konkurencja, to walka o klienta jest wyniszczająca i nierzadko odbywa się kosztem marży. Przeanalizuj rynek pod kątem rywalizacji, sprawdź, czy firmy konkurujące ze sobą prowadzą wojnę cenową, czy też opierają działania marketingowe i przekaz na innych wartościach. Rynki są wtedy doskonale konkurencyjne, gdy podaż jest równa popytowi, ale to utopia. Szukaj rynków, na których jest duży popyt, a mała podaż i zagospodaruj wolną przestrzeń. Trudno znaleźć niszę, ale nikt nie mówił, że będzie łatwo.

5 sił Portera metoda

Analizując konkurencję należy skorzystać z dostępnych materiałów, czyli raportów, prezentacji, zestawień, artykułów prasowych, informacji opublikowanych na portalach branżowych oraz na stronach firmowych. Warto zapisać się do newsletterów, które pasują do Twojej tematyki i czerpać z nich wiedzę. Można również przeprowadzić własne badania i obserwacje, ale to wymaga zaangażowania czasu i nierzadko środków finansowych. W tym miejscu kłania się znajomość branży, która skraca czas analizy, a nawet ją eliminuje, kiedy doskonale znasz swoje podwórko. Ważne, aby podczas analizy nie skupiać się wyłącznie na bezpośredniej konkurencji, ale poszukać również pośredniej. Należy stworzyć listę firm, które działają na tym samym rynku lub zaspokajają te same potrzeby. Dla sklepu monopolowego bezpośrednią konkurencją nie jest stacja paliw, ale w niektórych kategoriach produktów może ona odbierać klientów. Kiedy zaczniesz wgłębiać się w rynek, dostrzeżesz szczegóły i powiązania, których wcześniej nie byłeś świadom.

Bariery wejścia

Na potencjał rynku wpływ mają również bariery wejścia, którym trzeba sprostać. Wspominałem o barierach w kontekście metody pięciu sił Portera, to znaczy groźby wejścia na rynek. Na początku drogi biznesowej zbyt duże wymagania mogą być dla Ciebie powodem rezygnacji. Kiedy jednak pokonasz przeszkody i rozpoczniesz działalność, to początkowe trudności będą Cię później chronić przed nową konkurencją. Role się odwrócą. Jakie zatem są najczęstsze bariery wejścia na rynek?

  • Regulacje prawne, które warunkują rozpoczęcie działalności od uzyskania stosownych licencji, zgody czy uprawnień.
  • Dostępność rynku, rozumiana zarówno jako czas i koszt dotarcia do klienta końcowego, jak i możliwość nawiązania współpracy z kontrahentami, do której może nie dojść, na przykład ze względu na zakaz konkurencji, który ich obowiązuje.
  • Przyzwyczajenia klientów i ich lojalność względem marki. Zmiana postawy klientów może wymagać czasu i pochłonąć dodatkowe zasoby finansowe.
  • Firmy, które zdominowały rynek i posiadają monopol. Dzięki swojej pozycji i skali działania mają niższe koszty produkcji i trudno z nimi konkurować ceną. Co więcej, na czas walki z nowym konkurentem mają możliwość obniżenia swojej marży, aby utrudnić nowemu graczowi osiągnięcie progu rentowności.
  • Wysoki koszt, na przykład w branży finansowej są restrykcyjne wymagania kapitałowe stawiane nowym podmiotom, które ubiegają się o licencję Komisji Nadzoru Finansowego (KNF), aby rozpocząć działalność w roli kredytodawcy.

Lejek sprzedaży

Istnieje wysokie prawdopodobieństwo, że Twoje założenia dotyczące pozyskiwania klientów będą zbyt optymistyczne. Dlatego pamiętaj o mechanizmie lejka sprzedażowego podczas oszacowania potencjału rynku. Statystyki są nieubłagane. Około 35% sklepów internetowych ma współczynnik konwersji nie większy niż 1%. Ten wynik pokazuje proces pozyskania klienta i uzmysławia z iloma potencjalnymi klientami należy się skontaktować, aby stali się oni klientami. Weź to pod uwagę i wybierz taki rynek, który spowoduje, że Twój lejek sprzedaży będzie "szeroki".

lejek sprzedazy

 

Autor: Maciej Makowski, twórca portalu WlasnyBiznes.pl


Jeśli uważasz, że niniejszy wpis jest wartościowy to udostępnij go proszę. Dzięki Twojej pomocy dotrze on do większej liczby osób. Zapisz się do newslettera, aby otrzymać powiadomienia o nowych wpisach 🙂

Pomysły na własny biznes

.