Partner handlowy (dystrybutor, reseller, przedstawiciel, agent) to popularny pomysł na biznes, który polega na prowadzeniu punktu sprzedaży (online/offline) i sprzedaży produktów lub usług swojego dostawcy (producenta, importera, hurtownika, integratora, dealera).
Można również zostać przedstawicielem mobilnym danej firmy i nie prowadzić punktu stacjonarnego ani sklepu internetowego.
Na rynku jest bardzo dużo 👉 ofert współpracy B2B od firm, które rozwijają zewnętrzną sieć sprzedaży i szukają dystrybutorów, resellerów czy przedstawicieli handlowych do współpracy w zakresie dystrybucji i sprzedaży swoich produktów lub usług. Kooperacja może odbywać się m.in. w oparciu o umowę: pośrednictwa, agencyjną, dealerską lub dystrybucyjną.
Korzyści i wady współpracy B2B
Warunki współpracy zależą od wielu czynników, m.in. od specyfiki branży, konkurencji, polityki firmy, kanałów sprzedaży czy ceny produktu. Bez względu na "okoliczności", podstawowa zasada w handlu brzmi: kup taniej i sprzedaj drożej.
Sprzedaż "nie swoich" produktów to niewątpliwa korzyść w postaci braku ryzyka i problemów związanych z produkcją. Twoim zadaniem jest wyłącznie pozyskanie klienta i finalizacja transakcji. Z drugiej strony, to co jest korzyścią może być również wadą, ponieważ nie ma się bezpośredniego wpływu na produkt, jego właściwości czy cenę - co ma miejsce w przypadku wytwarzania własnych produktów.
Ponadto jesteś zależny od swojego partnera biznesowego. Jeśli Twojemu producentowi podwinie się noga i zbankrutuje, to automatycznie stracisz dostęp do produktów i możliwość sprzedaży. Dlatego warto zdywersyfikować ofertę i współpracować z różnymi dostawcami. Wyłączność jest uzasadniona w sytuacji, gdy jest to powszechnie stosowana praktyka na rynku i nie ma innej możliwości lub warunki współpracy rekompensują z nawiązką zakaz konkurencji.
W zależności od postanowień umowy, warunki handlowe mogą ulec zmianie. Wiele zależy od pozycji jaką zajmujesz w relacji biznesowej. Na początku współpracy to Twój dostawca będzie grał pierwsze skrzypce i narzucał niejako zasady gry. Z czasem, gdy będziesz zdobywał nowych klientów i dostarczał coraz większy wolumen sprzedaży, Twoja pozycja będzie wzrastać i może się okazać, że to producenci będą zabiegać o współpracę z Tobą.
Jeśli uzależnisz się od partnera biznesowego, narażasz się na niebezpieczeństwo. Istnieje ryzyko, że dostawca może obniżyć Twoją marżę, nie zważając na Twoją opinię. Dlatego zbuduj swoją pozycję i ułóż tak relacje, w których to Ty będziesz mieć przewagę, a dostawcy uzależnią się od Ciebie. A jeśli nawet przyjdzie im do głowy, żeby zrezygnować z Twoich usług, to nie będzie im się to opłacało, ponieważ poniosą zbyt duże koszty z tym związane. Biznes relacyjny przypomina grę w szachy, a Twoim zadaniem jest przewidywać ruchy z wyprzedzeniem.
Wybór partnera biznesowego
Podczas wyboru branży oraz partnera biznesowego zwróć uwagę na siłę przetargową nabywców, czyli Twoich klientów. Im większa siła, tym skuteczniej mogą wywierać naciski na Twój biznes i negocjować ceny, domagać się usprawnień, lepszej obsługi lub dodatkowych korzyści. Reasumując, będą Ci dyktować warunki i działać negatywnie na Twoją rentowność. Jeśli Twoi klienci są grupą rozproszoną, to nie stanowią zagrożenia. Gorzej, gdy mogą połączyć siły, aby uzyskać wspólnie lepsze warunki, lub też gdy współpracujesz z kilkoma klientami strategicznymi i groźba utraty jednego z nich powoduje, że Twoja postawa staje się uległa i godzisz się na ustępstwa.
Ryzykowne są rynki, które składają się z małej liczby klientów, a także sytuacja, w której pojedynczy klient może stanowić znaczący udział w Twoich przychodach (uzależnienie się od kontrahenta). Ponadto zagrożenie może wynikać z braku unikalnych wartości, gdy występuje wiele podobnych produktów i klient może w każdej chwili zrezygnować z Twoich usług i zmienić dostawcę lub poradzić sobie bez produktu (niska potrzeba posiadania produktu).
Nawiązanie współpracy z dostawcą (producentem, importerem, hurtownikiem, integratorem) i sprzedaż jego produktów to pomysł na biznes dla każdego. Na rynku dostępne są zarówno oferty współpracy, które nie wymagają żadnych inwestycji oprócz posiadania środków finansowych na utrzymanie bieżącej działalności, jak i takie, które obwarowane są dodatkowymi zabezpieczeniami. Jeśli chcesz spróbować własnych sił w biznesie i sprzedaży, która jest jego nieodzownym elementem, to ta opcja jest idealna do sprawdzenia się w roli przedsiębiorcy.
Jeśli uważasz, że niniejszy artykuł jest wartościowy to udostępnij go proszę (na dole znajdują się przyciski udostępnienia w mediach społecznościowych 👇). Dzięki Twojej pomocy dotrze on do większej liczby osób.
Autor: Maciej Makowski, twórca portalu WlasnyBiznes.pl
