Zanim przejdziemy do tytułowego problemu, odpowiedz sobie najpierw na proste pytanie: kiedy chętnie kogoś wynagradzasz, dając mu pieniądze, które ciężko zarobiłeś?
Czy przypadkiem nie wtedy, gdy ktoś Ci pomógł, gdy rozwiązał Twój problem, gdy spełnił Twoje oczekiwania, gdy dał Ci jakąś wartość? Twoim zadaniem jest zrobić to samo − dostarczać ludziom rozwiązanie problemu oraz oferować produkt, którego potrzebują i chcą. Postaw na pierwszym miejscu swojego klienta, a nie siebie!
🎧 Audio: Czy dany system franczyzowy to dobry pomysł na biznes?
Produkt, którego klienci potrzebują i chcą
Przepis na dobry pomysł jest bardzo prosty, ale trudny do zrealizowania. Musisz robić rzeczy, których ludzie potrzebują i chcą, oraz znaleźć się w odpowiednim miejscu i czasie, kiedy tego szukają.
Przykładowo, rolą właściciela restauracji nie jest ugotowanie najlepszej potrawy pod słońcem, tylko serwowanie posiłków, które chcą jeść klienci w danej lokalizacji, czyli w miejscu, w którym zamierza się prowadzić działalność. Myślenie tego typu ma fundamentalne znaczenie dla powodzenia w biznesie.
Mam nadzieję, że rozumiesz moje przesłanie. To powinno ułatwić Ci dokonanie wstępnej oceny, czy sam pomysł oferowany przez franczyzodawcę ma rację bytu i jest sens kupować licencję. W przypadku franczyzy zadanie jest ułatwione, ponieważ masz możliwość sprawdzenia historycznych wyników sprzedaży, które wskażą czarno na białym jakie jest rzeczywiste zapotrzebowanie na produkty oferowane przez franczyzodawcę.
Konkretna grupa docelowa
Od zdefiniowania profilu klienta należy rozpocząć analizowanie oferty franczyzowej. Musisz wiedzieć, do jakiej grupy docelowej skierowana jest oferta produktowa franczyzodawcy, aby:
- oszacować potencjał rynku, ilu potencjalnych klientów liczy grupa docelowa,
- sprawdzić, czy ta grupa jest kaloryczna, to znaczy, czy jest dochodowa,
- zweryfikować, czy klient potrzebuje danego produktu lub usługi,
- wiedzieć, gdzie szukać klientów,
- ocenić, czy trudno dotrzeć do klienta,
- wycenić koszt i czas dotarcia do klienta,
- wiedzieć, jakich narzędzi użyć, aby pozyskać klientów,
- wybrać odpowiednie kanały dystrybucji, sprzedaży i komunikacji.
To chyba wystarczająca liczba argumentów, aby przekonać Cię, że bez precyzyjnie zdefiniowanego klienta nie ma sensu iść dalej. Jak głosi stare powiedzenie, jak coś jest do wszystkiego, to jest do niczego.
Pamiętaj, że klient posiadający konkretne, twarde, mierzalne cechy jest łatwiejszy do zidentyfikowania. Im precyzyjniej określisz profil klienta, tym łatwiej go namierzysz i dotrzesz do niego. Enigmatyczny wręcz profil klienta, w stylu „elegancka kobieta ceniąca sobie luksus, szyk i wygodę…” mnie osobiście niewiele mówi. Wygoda, szyk, luksus, elegancja to pojęcia względne. Dla każdego znaczą coś innego.
Zgoła odmienny jest profil klienta, którym jest "przedsiębiorca prowadzący jednoosobową działalność gospodarczą w branży pośrednictwa ubezpieczeniowego (PKD: 66.22.Z) w województwie śląskim (miejsce wykonywania działalności) od co najmniej 2 lat". Tak zdefiniowana grupa docelowa pozwala precyzyjnie określić liczbę klientów, a tym samym zweryfikować potencjał rynku oraz oszacować koszt pozyskania klienta.
Kończąc wątek grupy docelowej zadam Ci pytanie: czy wiesz, dlaczego firmy zazwyczaj upadają w pierwszych latach działalności? Ponieważ nie mają klientów, którzy generują pieniądze! Kiedy kończą się oszczędności lub zewnętrzne finansowanie, tracą płynność i bankrutują. Oczywiste i jakże prawdziwe, a zarazem zadziwiające i zatrważające, że wielu początkujących przedsiębiorców dalej tego nie rozumie! Ślepo wierzą w swoje przekonania, zamiast ruszyć tyłek do potencjalnego klienta i sprawdzić swoje hipotezy zanim zainwestują konkretne pieniądze.
Potencjał rynku i konkurencja
Aby odpowiedzieć na tytułowe pytanie koniecznie zweryfikuj, jak duże jest „źródło przychodu”, czy jest w zasięgu wzroku i czy nie wyczerpie się w perspektywie najbliższych lat oraz kto już z niego korzysta. Niezbędne jest oszacowanie wielkości rynku i jego potencjału, tego, czy kurczy się, rozwija, czy też pozostaje w stagnacji.
Wybór rynku ma dalekosiężne skutki, które można odczuć dopiero w trakcie prowadzenia biznesu! Powinieneś również dokonać analizy konkurencji, zweryfikować zagrożenia i szanse oraz określić, jakie są bariery wejścia.
Marketing i sprzedaż
Precyzyjne określenie grupy docelowej przez franczyzodawcę ułatwia zarówno dobór kanałów komunikacji i sprzedaży, jak i oszacowanie trudności dotarcia do potencjalnych klientów, czas, koszt oraz niezbędne narzędzia.
Można mieć dobry pomysł, ale problemy związane z dotarciem do grupy docelowej obniżą jego atrakcyjność, a nawet przekreślą szanse na powodzenie. To bardzo ważny aspekt, który powinieneś uwzględnić na etapie weryfikacji ofert franczyzowych, zanim zdecydujesz się na rozpoczęcie współpracy.
Reasumując, sprawdź potencjał rynku, konkurencję oraz zainteresowanie wybranym przez siebie biznesem w grupie docelowej zanim zdecydujesz się na konkretną ofertę franczyzową. Pomocne będą poniższe pytania:
- Jaki jest profil klienta?
- Jaki jest realny popyt na produkty i usługi?
- Czy biznes jest sezonowy lub opiera się na przejściowej modzie?
- Jakie są opinie klientów na temat produktów, które zamierzasz sprzedawać?
- Jaki jest potencjał rynku docelowego?
- Jak duża i silna jest konkurencja?
- Czy koncepcja ma istotne cechy nadające przewagę konkurencyjną?
- Jakimi kanałami będziesz docierać do klienta?
- Jaki jest koszt pozyskania klienta?
Jeśli uważasz, że niniejszy artykuł jest wartościowy to udostępnij go proszę (na dole znajdują się przyciski udostępnienia w mediach społecznościowych 👇). Dzięki Twojej pomocy dotrze on do większej liczby osób.
Autor: Maciej Makowski, twórca portalu WlasnyBiznes.pl
