Czy wiesz, dlaczego większość firm upada w pierwszym roku działalności? Ponieważ nie mają klientów!
Najważniejszym zadaniem każdej firmy jest sprzedaż. Z dwóch prostych powodów należy nieustannie poszukiwać klientów:
- Po pierwsze, aby zwiększyć sprzedaż,
- Po drugie, aby pozyskiwać nowych klientów w miejsce dotychczasowych, których traci się z upływem czasu.
Prowadzenie firmy dla przyjemności, która nie generuje przychodów to hobby, a działalność mająca na celu bezpłatne pomaganie ludziom to wolontariat.
Bez klientów i ich pieniędzy nie może funkcjonować żadna firma, dlatego dział sprzedaży to serce każdego przedsięwzięcia.
Zdefiniuj profil klienta
Zanim przejdziemy do omówienia poszczególnych metod pozyskiwania klientów, odpowiedz sobie na podstawowe pytanie: kim jest Twój klient? To bardzo ważny aspekt, aby działać skutecznie i efektywnie.
Jeśli masz już opracowany profil klienta i wiesz kim jest Twój klient, zacznij myśleć tak jak on. Zastanów się, jakie są jego nawyki, gdzie przybywa, jak spędza czas? Dzięki temu odpowiesz sobie na kolejne pytanie: gdzie jest Twój klient i jak do niego trafić.
Proste? To zaczynajmy!
Farmer versus hunter
Sprzedaż może opierać się na już posiadanych klientach oraz na nowych, których trzeba dopiero pozyskać. Dlatego zasadniczo rozróżniam dwa rodzaje sprzedaży w modelu stacjonarnym (offline):
- Pierwszy opiera się na już posiadanych klientach oraz na wykorzystaniu potencjału miejsca, w którym prowadzi się biznes (sklep, restauracja, biuro, oddział, placówka). W tym modelu doskonale odnajdzie się farmer. Farmer czuje się komfortowo w "swoich czterech ścianach". Sprawdza się idealnie w pracy operacyjnej oraz w budowaniu długofalowych relacji z klientem.
- Drugi to wyjście na zewnątrz i pozyskanie nowego klienta, czyli zadanie dla huntera. Hunter to typowy „pistolet”, uwielbia pracę w terenie, nie boi się wejść do firmy i przeprowadzić prezentacji dla kilkunastu pracowników. Skupia się na działaniu, nie czuje się dobrze w papierkach, pilnowaniu całego procesu. Lubi coś zaplanować, zainicjować, lecz żmudne wdrożenie zleca już innej osobie.
Marketing internetowy
W modelu online (digital) wyróżniam dwie główne strategie Inbound Marketing oraz Outbound Marketing, które omówię w dalszej części 👉 Metody online na pozyskiwanie klientów.
Metody na pozyskanie klientów i zwiększenie sprzedaży z wykorzystaniem miejsca, w którym prowadzi się biznes
Dni otwarte
Dni otwarte dla klientów to dobry sposób na promocję firmy. W wybranym okresie czasu można zorganizować prezentacje produktów oraz dystrybuować materiały edukacyjne i promocyjne z kuponami zniżkowymi. Edukacja klientów to świetny sposób na ich pozyskanie, zwłaszcza, gdy sprzedajemy skomplikowane i złożone produkty. Chętniej kupujemy rzeczy, które znamy.
Dni otwarte mogą być nastawione typowo na sprzedaż i przybrać formę wietrzenia lub czyszczenia magazynów. Wówczas, w tym czasie klienci moga skorzystać z przygotowanych promocji i preferencyjnych cen.
Identyfikator
Identyfikator (tzw. plakietka) z napisem „Zapytaj mnie o.....(rodzaj lub nazwa produktu)?”. Dla nowych pracowników rozpoczęcie rozmowy z klientem o nowym produkcie podczas obsługi stanowi nie lada wyzwanie. Nie potrafią wyczuć odpowiedniego momentu. W przypadku plakietki przyczepionej na bluzce, klient sam zapyta, gdy będzie zainteresowany.
Cross-selling / Up-selling
Cross-selling (sprzedaż krzyżowa) dotyczy sprzedaży usług lub produktów komplementarnych (uzupełniających się), zaś up-selling polega na podwyższeniu wartości transakcji poprzez sprzedaż wyższego pakietu, lepszej wersji produktu o wyższym standardzie lub większej ilości funkcji.
Przykładem cross-sellingu jest sprzedaż myszki lub torby do laptopa, pasty do zębów do szczoteczki, ubezpieczenia do samochodu. Natomiast przykładem up-sellingu jest rozszerzenie obowiązkowego ubezpieczenia OC o pakiet AC, NNW i assistance, sprzedaż latopa z lepszym dyskiem SSD o pojemności 512 GB zamiast dysku HDD o pojemności 256 GB, itp.
Polecenia, ale nie rekomendacje (RODO!)
Pozyskiwanie klientów metodą poleceń jest bardzo efektywne, ale zwróć uwagę na mały szczegół. Polecenie dotyczy Twojej osoby i nie polega na braniu od klienta danych kontaktowych do jego znajomych!
Nie należy mylić poleceń z rekomendacjami, które mogą przynieść więcej złego niż dobrego. Po pierwsze, kojarzy się z mechanizmami MLM i piramidami, które bazują na sieciach znajomych. Po drugie, klient może czuć się niekomfortowo, bo nie chce, aby jego znajomi wiedzieli, że skorzystał z danej oferty. Po trzecie, jest to łamanie prawa.
Zgodnie z literą prawa, nie możesz brać od swoich klientów danych kontaktowych od jego znajomych, ponieważ nie dysponujesz, jak również Twój klient, odpowiednią zgodą na przetwarzanie danych osobowych.
Przekaż klientowi dwie wizytówki
Na koniec spotkania, zawsze przekaż klientowi swoją wizytówkę (dwie sztuki) i powiedz, że jedna wizytówka jest dla niego, a druga do jego znajomego, ponieważ będziesz zobowiązany za polecenie Twojej osoby.
Koniec, kropka, bez zbędnych komentarzy. Ten sposób jest wygodniejszy i bardziej komfortowy, niż pytanie klienta czy zna kogoś, kto byłby zainteresowany Twoimi produktami, a jeśli tak to czy może polecić Twoją osobę.
Telemarketing
Telemarketing to prawdziwe wyzwanie, ponieważ przez telefon klienci są „atakowani” od rana do wieczora. Nie można się im dziwić, gdy mają dość rozmów o super atrakcyjnych ofertach i mega promocjach. Niestety, w przypadku oddziałów stacjonarnych to jeden z nielicznych sposobów na kontakt z klientem.
Dlatego wyróżnij się wśród pozostałych „automatów” i porozmawiaj z klientem „po ludzku”, na przykład: mam dla Pani dwie dobre wiadomości, pierwsza: mamy nowy ekspres w biurze, więc zapraszam na pyszną kawę, a druga to taka, że chciałem z Panią porozmawiać o… (ofercie, produkcie, usłudze, nowościach, zmianach, promocjach, rabatach).
Wykorzystaj potencjał placówki, aby telemarketing i rozmowy przez telefon były skuteczne. Zweryfikuj bazę stałych klientów pod kątem uproduktowienia: jakie mają produkty. Co można jeszcze zaproponować? Pamiętaj o cross-sellingu i up-sellingu.
Osobisty Doradca
Każdy klient powinien mieć przypisanego konkretnego Doradcę. Jeśli jeszcze tego nie ma w Twojej firmie, to konieczne to zrób. Następnie, zadzwoń do klienta i poinformuj, że będziesz go obsługiwał i jesteś jego Doradcą, a w razie jakichkolwiek pytań służysz pomocą.
Dzięki temu zabiegowi klient jest doceniony, że ma swojego "prywatnego" Doradcę, a przy okazji masz motyw, aby zadzwonić do klienta i umówić się na spotkanie.
Urodziny klientów
Pamiętaj o urodzinach swoich klientów. Zadzwoń do nich i złóż życzenia, zyskasz lojalność klientów oraz satysfakcję. Tylko przypadkiem nic nie sprzedawaj! Złożenie życzeń to jedyny cel rozmowy.
Dzięki współpracy z klientem w roli osobistego Doradcy, który dodatkowo pamięta o życzeniach, wypracowuje się ściślejsze relacje, a wtedy o wiele łatwiej uzyskać polecenie.
Stwórz kartotekę klienta (jeśli w Twojej firmie nie został wdrożony CRM) i wpisuj ostatnie rozmowy, jakie wątki poruszyłeś na spotkaniu, jaki był efekt, bo nie jesteś w stanie zapamiętać rozmowy z klientem, która miała miejsce dwa miesiące temu. Wtedy możesz zaskoczyć klienta mówiąc: ostatnio rozmawialiśmy o Pana (…), czy coś zmieniło się w tej sprawie?
Pomysły na pozyskiwanie klienta poza miejscem wykonywania działalności
Pamiętasz, o co Cię poprosiłem na początku? Abyś zdefiniował swojego klienta, wczuł się w niego i zaczął myśleć tak jak on. Dzięki temu odpowiesz sobie na pytanie: gdzie jest Twój klient i jak do niego trafić.
Kluby klientów
„Kluby klientów" to miejsca, gdzie przebywają Twoi klienci. Jeśli koncentrujesz się na rolnikach to udaj się do KRUS'u. Jak szukasz emeryta to spotkasz go prawdopodobnie przed placówką NFZ lub apteką. Jeśli oferujesz usługi kierowcom samochodowym to znajdziesz ich na myjniach samochodowych, parkingach, stacjach diagnostycznych, itp. To przykłady miejsc, gdzie powinieneś sprzedawać lub rozdawać wizytówki, gdybyś wybrał taki sposób dotarcia do klienta. Bieganie po mieście z ulotkami gdzie bądź to strzelanie z dubeltówki, czyli do wszystkich i nikogo.
Festyny, pikniki, imprezy sportowe
W każdym mieście są lokalne imprezy, które cieszą się dużą popularnością. Warto tam być i wyjść naprzeciw swoim klientom. Zorganizuj stanowisko, ulotki, baloniki itd. Podczas takich imprez, dobrze się sprawdza samochód mobilny z reklamą.
Wydarzenia branżowe
W zależności od branży organizowane są tematyczne konferencje, kongresy, gale, bankiety, targi branżowe. Sprawdź, jakie eventy organizowane są w Twojej branży i weź w nich udział.
Grupowe prezentacje w lokalnych firmach
Metoda otwierania firm polega na spotkaniach z właścicielami lokalnych firm, którzy zatrudniają od 5 do 50 pracowników. To optymalna ilość ze względów logistycznych.
Twoim zadaniem jest złożenie właścicielowi propozycji współpracy i uzyskanie zgody na spotkanie z pracownikami oraz możliwość przeprowadzenia dla nich prezentacji. Nie zapomnij o gratyfikacji dla właściciela firmy.
Reklama outdoorowa
Plakaty, billboardy, słupy ogłoszeniowe, tablice ogłoszeniowe to tylko niektóre formy reklamy outdoorowej. Wykorzystaj również potencjał swojego lokalu, zamontuj kasetony świetlne i zadbaj o witrynę, która będzie przyciągać klientów. W niektórych miastach można wykupić i zamontować oznaczenia dojazdowe na przydrożnych słupach oraz latarniach.
Pamiętaj również o wykorzystaniu potencjału floty samochodowej i możliwości zamieszczenia reklamy na samochodzie. Do wykorzystania są:
- magnesy,
- folia OWV na szybę,
- car wrapping, czyli oklejenie samochodu specjalną folią,
- kaseton zamontowany na dachu samochodu.
Metody online na pozyskiwanie klientów oraz sposoby na sprzedaż w Internecie
W marketingu internetowym istnieje wiele możliwości dotarcia do klienta, które przedstawiłem na powyższej infografice.
Według modelu POEM (akronim od słów Paid, Owned, Earned Media) możemy wyróżnić:
- Media własne, np. stronę internetową, e-sklep z zaimplementowanym chatem lub narzędziem do zamawiania rozmowy telefonicznej, aplikację mobilną z technologiami AR i VR, które łączą świat online i offline.
- Media płatne, np. reklamę banerową (display), reklamę w wynikach wyszukiwania (Google Ads), porównywaki (Ceneo, Nokaut, Skąpiec), marketplace (Allegro, Amazon, Alibaba), masowe wysyłki SMS lub e-mail, płatne działania w mediach społecznościowych (Facebook, Instagram, TikTok, Snapchat, Twitter, Linkedin, GoldenLine).
- Media pozyskane, np. bezpłatne wzmianki o marce, like'owane i udostępniane posty.
W zależości od posiadanego kapitału, czasu oraz zasobów ludzkich, możesz zastosować w firmie strategię:
- Inbound Marketing (marketing przychodzący)
- Outbound Marketing (marketing wychodzący)
Inbound Marketing
Inbound marketing opiera się na działaniach mających sprawić, że klient sam odnajdzie dany przekaz, a następnie jego nadawcę, tj. reklamodawcę.
Marketing przychodzący to sztuka bycia odnajdywanym w Internecie, która stoi w opozycji do agresywnych form reklam, banerów, pop-upów (performance marketing).
Inbound marketing to de facto trzy podstawowe filary:
- Content Marketing (wartościowe i przydatne treści, które sprzedają),
- SEO (pozycjonowanie),
- Social Media (media społecznościowe).
W strategię Inbound Marketing wpisuje się idea permission marketing, Setha Godina. Istota permission marketingu polega na uzyskaniu przyzwolenia (zgody) klienta na otrzymywanie komunikatu marketingowego. Jego celem jest budowanie relacji i utrzymywanie więzi z klientami.
Outbound Marketing
Dla strategii Outbound Marketing charakterystyczny jest marketing przerywający, efektywnościowy (performance marketing), w którym to reklamodawca inicjuje kontakt z potencjalnymi klientami i "popycha" odbiorców.
Jak pozyskiwać klientów? 37 sposobów na sprzedaż!
Podstawowym obowiązkiem każdej firmy jest permanentne informowanie potencjalnych klientów o swoim istnieniu. W zależności od specyfiki branży oraz preferencji klientów należy wybrać odpowiednie metody w kanałach online i offline.
Ponadto, warto przeanalizować aktywność konkurencji pod kątem marketingowo - sprzedażowym oraz sprawdzić, z jakich kanałów komunikacji korzysta i jakie techniki sprzedaży stosuje.
Reasumując, sposobów na sprzedaż jest wiele i trzeba wybrać te najlepsze sposród 37 metod pozyskiwania klienta, tj.:
- Bezpośredni kontakt i rozmowa osobista
- Rozmowa telefoniczna (telemarketing)
- Strona www, sklep internetowy, aplikacja mobilna. Dostępne są różne 👉 narzędzia i usługi do rozwoju e-sklepu
- Możliwość zamówienia rozmowy telefonicznej przez stronę internetową, np. za pomocą narzędzia CallPage
- Chat, Voice Chat, Live Chat
- Komunikatory
- Wiadomość tekstowa (SMS, MMS)
- e-Mail (mailing, newsletter)
- Reklama banerowa w Internecie (display)
- Reklama w wynikach wyszukiwania (Google Ads)
- Content Marketing i SEO (pozycjonowanie)
- Fora internetowe
- Portale branżowe
- Serwisy ogłoszeniowe
- Programy partnerskie, sieci afiliacyjne
- Serwisy ocen i opinii (porównywarki)
- Marketplace (Allegro, Amazon, Alibaba)
- Współpraca z influencerami (wpływowymi osobami)
- Serwisy społecznościowe (Facebook, Instagram, TikTok, Snapchat, Twitter, Linkedin, GoldenLine)
- Serwisy wideo (YouTube)
- Serwisy z podcastami (Spotify, iTunes, Stitcher)
- Reklama w telewizji
- Reklama i konkursy w radiu
- Reklama w prasie
- Reklama outdoorowa: plakaty, billboardy, słupy ogłoszeniowe, tablice ogłoszeniowe
- Wydarzenia branżowe (konferencje, kongresy, gale, bankiety, targi)
- Festyny, pikniki, imprezy sportowe
- Grupowe prezentacje w lokalnych firmach
- Happeningi
- Wizytówki (papierowe oraz internetowe, np. Google Moja Firma)
- Ulotki i zawieszki na drzwi
- Katalogi, broszury oraz gadżety marketingowe
- Przesyłki pocztowe z broszurą (gazetką reklamową) wysyłane do bazy teleadresowej
- Witryna lokalu
- Kasetony świetlne
- Oznaczenia dojazdowe
- Reklama na samochodzie (magnesy, folia OWV na szybę, car wrapping, czyli oklejenie samochodu specjalną folią, kaseton zamontowany na dachu samochodu)
Powyższe sposoby na pozyskanie klientów nie wyczerpują listy i służą jedynie jako punkt wyjścia. Wiele z nich wymaga dodatkowego zaangażowania i opracowania planu działania.
Mam nadzieję, że opisane metody pozwolą Ci zrealizować plany sprzedażowe i z powodzeniem będziesz pozyskiwać nowych klientów. Pomysłów jest wiele i wszystko zależy od Twojej kreatywności oraz determinacji!
Jeśli uważasz, że niniejszy artykuł jest wartościowy to udostępnij go proszę (na dole znajdują się przyciski udostępnienia w mediach społecznościowych 👇). Dzięki Twojej pomocy dotrze on do większej liczby osób.
Autor: Maciej Makowski, twórca portalu WlasnyBiznes.pl
