Nie jest łatwo wpaść na genialny pomysł, ale jak już znajdziesz ciekawą koncepcję biznesową to koniecznie ją przetestuj przed wdrożeniem, co pozwoli Ci wyeliminować wiele błędów. Warto to zrobić zamiast ślepo wierzyć w swoją intuicję.
Pamiętaj, że weryfikacja koncepcji biznesowej nie polega na obwieszczaniu całemu światu, co dokładnie chcesz zrobić, tylko na skontaktowaniu się z wytypowaną grupą ludzi, z którą skonfrontujesz swoje założenia i potwierdzisz, czy są słuszne, czy nie.
Sposoby na przetestowanie pomysłu na biznes, które już znasz
W poprzednich artykułach z cyklu Jak otworzyć własny biznes? opisałem już kilka metod, za pomocą których należy wstępnie ocenić pomysł. Mam na myśli weryfikację trudności dotarcia do klientów i sporządzenie listy kanałów sprzedaży, dystrybucji i komunikacji. To często bagatelizowany obszar, a ma olbrzymi wpływ na czas i koszt pozyskania klienta, co finalnie decyduje o sukcesie.
Podobnie jest z oszacowaniem rynku. Pomysł może być świetny, ale zbyt mała liczba potencjalnych klientów i brak skali przekreślą jego szanse na stanie się produktem dochodowym.
Ostatnią metodą, którą warto zastosować przed kontaktem z grupą docelową, jest symulacja finansowa, której celem jest sprawdzenie, czy biznes w ogóle opłaca się wdrażać.
Metody i narzędzia weryfikacji pomysłu na biznes
Dobór metody weryfikacji zależy od rodzaju produktu, jego ceny i stopnia skomplikowania, posiadanych środków finansowych, czasu realizacji, wielkości grupy, z którą chcesz się skontaktować, oraz od zaufania, które wzbudzasz wśród potencjalnych klientów.
Istnieją różne metody na zweryfikowanie pomysłu. Pozwalają one sprawdzić, czy na Twój biznes jest realne zapotrzebowanie. Są to:
- Test Janet Kraus "Tlen, aspiryna i biżuteria"
- Sprzedaż produktu za pomocą landing page
- Crowdfunding
- Spotkanie z potencjalnym klientem, mentorem i znajomym
Test Janet Kraus - Tlen, aspiryna i biżuteria
Jeśli znajdziesz rozwiązanie jakiegoś problemu, to zastanów się, czym jest Twój produkt dla potencjalnego klienta: tlenem, aspiryną czy biżuterią? To szybki test wymyślony przez Janet Kraus, przedsiębiorcę i wykładowcę Harvard Business School.
- Tlen to zarówno towary, bez których nie można żyć, na przykład żywność, prąd, woda, odzież, jak również oferty, z których musimy korzystać, aby normalnie funkcjonować czy prowadzić działalność gospodarczą, na przykład telefon, paliwo do samochodów, nierzadko usługi księgowe.
- Aspiryna to produkty neutralizujące ból oraz zmniejszające frustrację. Są prawie jak tlen, ale można bez nich wytrzymać. Dla niektórych to będzie kawa. Dla klienta biznesowego, na przykład reklama lub szkolenia.
- Biżuteria to towary, które nie są potrzebne w codziennym życiu, ale są źródłem przyjemności i prestiżu. Ludzie nie kupują ich z konieczności, ale cenią za jakość i wartość, którą oferują. Klienci mogą ich nie potrzebować, ale chcą je mieć z innych powodów.
Reasumując, pomysł oparty na produkcie, który jest tlenem, aspiryną czy biżuterią, to klucz do serca klientów oraz ich portfeli.
Zanim stwierdzisz, że znalazłeś rozwiązanie, które łączy w sobie te trzy elementy, to daj odpocząć swojemu pomysłowi. Warto „przespać się” z koncepcją. 😉 Podobnie jak z wyrabianiem ciasta − trzeba je odłożyć na jakiś czas, zanim zacznie się dalej nad nim pracować.
Sprzedaż za pomocą landing page
Jeśli Twój pomysł nie opiera się na sprzedaży relacyjnej, czyli nie wymaga odbycia spotkania lub rozmowy telefonicznej z klientem, możesz zacząć sprzedawać produkt w internecie, zanim on faktycznie powstanie. Ważne, abyś wiedział jak będzie wyglądać i znał jego parametry oraz korzyści, jakie ma zapewniać.
Do zrealizowania tej metody potrzebujesz:
- landing page („strona lądowania”) z opisem produktu oraz opcją zakupu lub przyciskiem „Kup teraz” zliczającym kliknięcia
- akcji marketingowej mającej na celu pozyskanie ruchu na stronę
- spersonalizowanego komunikatu po kliknięciu na przycisk „Kup teraz”
- modułu do pozyskiwania adresów e-mail, takiego jak „Zapisz się na newsletter”
Landing page to docelowa strona internetowa, na którą będziesz kierować ruch w wyniku działań sprzedażowych. Na stronie przedstaw swój przyszły produkt. Zamieść najważniejsze informacje, których potrzebuje klient, aby dokonać zakupu. Opisz funkcjonalności, zastosowanie, korzyści. Dodaj cenę, zdjęcia z docelowym produktem (na przykład okładka książki, projekt ubrań) oraz przycisk wzywający do akcji, czyli „Kup teraz”.
Pamiętaj, że strona musi być przygotowana profesjonalnie, aby wzbudzała zaufanie. W innym przypadku klient nie zdecyduje się na zakup. Ten sposób umożliwia zweryfikowanie skuteczności kanałów komunikacji i sprzedaży. Możesz zastosować testy A/B, aby sprawdzić, które rozwiązanie lepiej konwertuje.
Po stworzeniu landing page skieruj ruch na stronę za pomocą reklamy lub innych działań promocyjnych. Pomocna będzie niskobudżetowa kampania na Facebooku lub Google Ads. Należy analizować zachowanie użytkowników na stronie oraz mierzyć efektywność kampanii i ruch, to znaczy liczbę wejść, czas wizyty oraz konwersję. Każdy Użytkownik, który kliknie na przycisk „Kup teraz”, jest potwierdzeniem, że na Twój produkt jest realne zapotrzebowanie.
Na tym nie koniec. W zależności od czasu, który jest potrzebny do wdrożenia docelowego produktu, możesz zastosować różne komunikaty, które wyświetlą się użytkownikowi po kliknięciu na „Kup teraz”. Wyróżniłem trzy warianty:
- Informacja, że produkt jest niedostępny lub został wyprzedany, z prośbą o podanie adresu e-mail w celu powiadomienia o dostępności. W tym wariancie nie tylko zweryfikujesz pomysł, ale również zbudujesz bazę klientów.
- Szczera informacja, że dopiero testujesz pomysł i bardzo dziękujesz za zainteresowanie. Jak tylko wdrożysz produkt, poinformujesz użytkownika o premierze oraz zaproponujesz preferencyjne warunki zakupu. Dlatego poproś o podanie adresu e-mail.
- Realna sprzedaż z formularzem zamówienia. Opcja sprzedaży z możliwością płatności przy odbiorze lub od razu za pośrednictwem płatności online. Poinformuj, że produkt nie jest jeszcze ukończony, lecz można go teraz zakupić na preferencyjnych warunkach, lub przygotuj wersję limitowaną dostępną wyłącznie w przedsprzedaży. W przypadku sprzedaży online należy dostosować stronę do regulacji prawnych.
Zastosowanie metody opartej na landing page wymaga odpowiedniego przygotowania, wiedzy i narzędzi. Natomiast najlepsza w tej metodzie jest motywacja do działania, kiedy pojawiają się pierwsze zamówienia i pewność, że to, co robisz, ma sens. 🙂
Crowdfunding
Crowdfunding to finansowanie społecznościowe, dzięki któremu twórcy pomysłu mogą realizować swoje projekty i przedsięwzięcia. Transakcje odbywają się zazwyczaj za pośrednictwem platformy internetowej.
Użytkownicy, tak zwani patroni, mogą wyrazić swoje uznanie dla danego projektu poprzez wsparcie finansowe w formie darowizny lub w zamian za nagrody. Twórca ustala progi finansowe i określa nagrody, im wyższa kwota wsparcia − tym bardziej wartościowe, chociaż przeważają relatywnie niskie sumy, zgodnie z przysłowiem: „Grosz do grosza, a będzie kokosza”. Przysłowie to znajduje potwierdzenie w crowdfundingu − niektórzy twórcy w Polsce osiągają sześciocyfrowe finansowanie na realizację swoich pomysłów.
W kontekście weryfikacji biznesu crowdfunding to dodatkowa forma sprawdzenia pomysłu z opcją pozyskania finansowania na jego realizację, chociaż nie można jednoznacznie stwierdzić, jaka grupa go weryfikuje. Czy są to klienci zainteresowani produktem, czy może potencjalni inwestorzy, których zaciekawił sam projekt. Aby się tego dowiedzieć, należy najpierw pozyskać patronów, a następnie − spytać.
Posiadanie marki osobistej ułatwia pozyskanie finansowania. Właściciele platform crowdfundingowych doradzają, aby wykorzystać swoje kanały na YouTube oraz media społecznościowe i zachęcać do aktywności swoich subskrybentów. Przy takiej strategii działania crowdfunding służy raczej jako narzędzie do realizacji płatności, których dokonują fani. Sprawia to, że ma mniejszą wartość z punktu widzenia weryfikacji pomysłu, która co do zasady powinna opierać się na "zimnych kontaktach".
Podobnie jak w przypadku landing page należy poświęcić czas na przygotowanie profesjonalnego profilu oraz zawartej w nim treści, aby strona marketingowa nie stała się przyczyną porażki. Sam udział w crowdfundingu jest formą reklamy twórcy i produktu oraz sposobem na dotarcie do potencjalnych klientów i szansą na ich pozyskanie.
Ponadto w formularzu, który trzeba wypełnić, są ograniczenia dotyczące liczby znaków, co odpowiada testowi windy, o którym piszę w kolejnym artykule. To dobre ćwiczenie zwięzłego opowiadania o swoim pomyśle, czyli kolejna korzyść z punktu widzenia weryfikacji.
Niewątpliwym atutem crowdfundingu jest to, że można zaprezentować ideę lub prototyp i w relatywnie krótkim czasie otrzymać informację zwrotną z rynku. A w przypadku pozytywnego odbioru także środki finansowe, które ułatwią realizację przedsięwzięcia. Należy jednak pamiętać, że platformy crowdfundingowe pobierają prowizję od wpłat patronów. Na tym opiera się ich model biznesowy.
Ostatnia i zarazem najważniejsza metoda na zweryfikowanie pomysłu
Opisane przeze mnie sposoby na zweryfikowanie pomysłu, tj. test Janet Kraus, landing page oraz crowdfunding są bardzo pomocne w uzyskaniu odpowiedzi na pytanie, czy na Twój biznes jest realne zapotrzebowanie.
Natomiast bezpośrednie spotkania z osobami, które są potencjalnie zainteresowane Twoim produktem, czyli rozmowy z klientami, mentorami i znajomymi, to najlepszy sposób, aby pozyskać informacje zwrotne i zweryfikować biznes.
Jeśli uważasz, że niniejszy artykuł jest wartościowy to udostępnij go proszę (na dole znajdują się przyciski udostępnienia w mediach społecznościowych 👇). Dzięki Twojej pomocy dotrze on do większej liczby osób.
Autor: Maciej Makowski, twórca portalu WlasnyBiznes.pl
