Aby Twój biznes przyjął się na rynku musisz robić rzeczy, których ludzie potrzebują i chcą. Spójnik „i” ma znaczenie, ponieważ wielu produktów klienci nie potrzebują, ale chcą je mieć z jakiś innych powodów. I na odwrót, są usługi, których ludzie potrzebują, a mimo to ich nie kupują. Poznanie prawdziwych potrzeb i preferencji klientów to klucz do sukcesu. Nie jest to łatwe zadanie, ponieważ często ludzie nie zachowują się logicznie, a decyzje zakupowe są nieracjonalne. Ponadto klienci mają skłonność do składania pustych deklaracji bez pokrycia.

Koronnym argumentem, który świadczy o bezsensowności przeprowadzania analizy potrzeb wśród klientów, jest rzekomy przykład Henry’ego Forda. Zwolennicy tej teorii uważają, że gdyby Henry Ford zapytał ludzi, czego chcą, to powiedzieliby, że szybszego konia. Zgoda, bez sensu jest pytać ludzi, czego chcą, ponieważ często sami tego nie wiedzą i zmieniają zdanie pod wpływem prozaicznych bodźców. Dlatego należy wiedzieć, o co pytać i porozmawiać z ludźmi o ich problemach, które są dla nich naprawdę ważne. Gdyby Henry Ford zapytał ludzi, czy mają trudności z podróżowaniem, dotarciem na czas do pracy, przemierzaniem dalekich odległości, to uwierz mi, że rozpoczęłaby się zagorzała dyskusja o ich faktycznych problemach i ewentualnych pomysłach, jak temu zaradzić.

Twoim zadaniem jest najpierw zidentyfikować realny problem ludzi, który jest dla nich ważny. Następnie znaleźć jego rozwiązanie i sprawdzić, czy Twoje przypuszczenia są trafne. Co więcej, musisz udowodnić, że ludzie chcą kupić Twoje rozwiązanie, lub sprawdzić, dlaczego go nie chcą. Cały ten proces jest możliwy dzięki nawiązaniu kontaktu z potencjalnymi klientami.

Nie istnieje jedna idealna metoda weryfikacji pomysłu, która pozwoli jednoznacznie stwierdzić, czy biznes osiągnie sukces. Mówimy wyłącznie o zmniejszeniu ryzyka. Nawet koncepcje biznesowe, które przejdą pozytywnie testy i badania, muszą być jeszcze dopracowane. Sprawdzenie pomysłu przed jego wdrożeniem pozwala wyeliminować wiele błędów, dlatego warto to robić zamiast ślepo wierzyć w swoją intuicję. Nie należy ukrywać swojego pomysłu. Sprawdzenie koncepcji biznesowej nie polega na obwieszczaniu całemu światu, co dokładnie chcesz zrobić, tylko na skontaktowaniu się z wytypowaną grupą ludzi, z którą zweryfikujesz swoje założenia i potwierdzisz, czy są słuszne, czy nie.

Dobór metody weryfikacji zależy od rodzaju produktu, jego ceny i stopnia skomplikowania, posiadanych środków finansowych, czasu realizacji, wielkości grupy, z którą chcesz się skontaktować, oraz od zaufania, które wzbudzasz wśród potencjalnych klientów. Jeśli unikasz rozgłosu, to zapewne zrezygnujesz z metod crowdfundingu i landing page. A w przypadku braku doświadczenia i jeśli nie posiadasz marki osobistej, trudno Ci będzie wzbudzić zaufanie i pozyskać realne pieniądze od klientów na etapie weryfikacji. Dlatego pamiętaj o trzech walutach w biznesie, jakimi są pieniądze, czas i zaufanie. Budowanie zaufania wymaga czasu i uczciwej pracy. Jeśli wzbudzasz zaufanie, to potrafisz pozyskać pieniądze. Gdy posiadasz pieniądze, to możesz kupić czas innych, czyli zatrudnić pracowników lub zlecić zadanie na zewnątrz w ramach outsourcingu. To wzajemnie napędzające się tryby maszyny. Dlatego nie warto iść na skróty i postępować nieetycznie dla doraźnych korzyści, ponieważ życie to nie sprint, tylko maraton!

Sposoby weryfikacji pomysłu na biznes

Na blogu opisałem już kilka metod, za pomocą których należy wstępnie ocenić pomysł. Mam na myśli weryfikację trudności dotarcia do klientów i sporządzenie listy kanałów sprzedaży, dystrybucji i komunikacji. To często bagatelizowany obszar, a ma olbrzymi wpływ na czas i koszt pozyskania klienta, co finalne decyduje o sukcesie. Podobnie jest z oszacowaniem rynku. Pomysł może być świetny, ale zbyt mała liczba potencjalnych klientów i brak skali przekreślą jego szanse na stanie się produktem dochodowym. Ostatnią metodą, którą warto zastosować przed kontaktem z grupą docelową, jest symulacja finansowa, której celem jest sprawdzenie, czy biznes w ogóle opłaca się wdrażać.

W tym wpisie przedstawiam kolejne sposoby na zweryfikowanie pomysłu, które przetestowałem na własnej skórze. Pozwalają one sprawdzić, czy na Twój biznes jest realne zapotrzebowanie. Są to:

  • Test Janet Kraus "Tlen, aspiryna i biżuteria"
  • Sprzedaż produktu za pomocą landing page
  • Crowdfunding
  • Narzędzie Testuj pomysł
  • Spotkanie z potencjalnym klientem, mentorem i znajomym

Test Janet Kraus - Tlen, aspiryna i biżuteria

Jeśli znajdziesz rozwiązanie jakiegoś problemu, to zastanów się, czym jest Twój produkt dla potencjalnego klienta: tlenem, aspiryną czy biżuterią? To szybki test wymyślony przez Janet Kraus, przedsiębiorcę i wykładowcę Harvard Business School.

  • Tlen to zarówno towary, bez których nie można żyć, na przykład żywność, prąd, woda, odzież, jak również oferty, z których musimy korzystać, aby normalnie funkcjonować czy prowadzić działalność gospodarczą, na przykład telefon, paliwo do samochodów, nierzadko usługi księgowe.
  • Aspiryna to produkty neutralizujące ból oraz zmniejszające frustrację. Są prawie jak tlen, ale można bez nich wytrzymać. Przykładem mogą być lekarstwa. Dla niektórych to będzie kawa. Dla klienta biznesowego to będzie reklama lub szkolenia.
  • Biżuteria to towary, które nie są potrzebne w codziennym życiu, ale są źródłem przyjemności i prestiżu. Ludzie nie kupują ich z konieczności, ale cenią za jakość i wartość, którą oferują. Klienci mogą ich nie potrzebować, ale chcą je mieć z innych powodów.

Reasumując, pomysł oparty na produkcie, który jest tlenem, aspiryną czy biżuterią, to przepis na sukces i klucz do serca klientów oraz ich portfeli. Zanim stwierdzisz, że znalazłeś rozwiązanie, które łączy w sobie te trzy elementy, to daj odpocząć swojemu pomysłowi. To jak z  wyrabianiem ciasta − trzeba je odłożyć na jakiś czas, zanim zacznie się dalej nad nim pracować. Należy „przespać się” z koncepcją i następnego dnia jeszcze raz wszystko przeanalizować.

Sprzedaż za pomocą landing page

Jeśli Twój pomysł nie opiera się na sprzedaży relacyjnej, czyli nie wymaga odbycia spotkania lub rozmowy telefonicznej z klientem, możesz zacząć sprzedawać produkt w internecie, zanim on faktycznie powstanie. Ważne, abyś wiedział jak będzie wyglądać i znał jego parametry oraz korzyści, jakie ma zapewniać.

Do zrealizowania tej metody potrzebujesz:

  • landing page („strona lądowania”) z opisem produktu oraz opcją zakupu lub przyciskiem „Kup teraz” zliczającym kliknięcia
  • akcji marketingowej mającej na celu pozyskanie ruchu na stronę
  • spersonalizowanego komunikatu po kliknięciu na przycisk „Kup teraz”
  • modułu do pozyskiwania adresów e-mail, takiego jak „Zapisz się na newsletter”

Landing page to docelowa strona internetowa, na którą będziesz kierować ruch w wyniku działań sprzedażowych. Na stronie przedstaw swój przyszły produkt. Zamieść najważniejsze informacje, których potrzebuje klient, aby dokonać zakupu. Opisz funkcjonalności, zastosowanie, korzyści. Dodaj cenę, zdjęcia z docelowym produktem (na przykład okładka książki, projekt ubrań) oraz przycisk wzywający do akcji, czyli „Kup teraz”.

Pamiętaj, że strona musi być przygotowana profesjonalnie, aby wzbudzała zaufanie. W innym przypadku klient nie zdecyduje się na zakup. Ten sposób umożliwia zweryfikowanie skuteczności kanałów komunikacji i sprzedaży. Możesz zastosować testy A/B, aby sprawdzić, które rozwiązanie lepiej konwertuje.

Po stworzeniu landing page skieruj ruch na stronę za pomocą reklamy lub innych działań promocyjnych. Pomocna będzie niskobudżetowa kampania na Facebooku lub Google AdWords. Należy analizować zachowanie użytkowników na stronie oraz mierzyć efektywność kampanii i ruch, to znaczy liczbę wejść, czas wizyty oraz konwersję. Każdy Użytkownik, który kliknie na przycisk „Kup teraz”, jest potwierdzeniem, że na Twój  produkt jest realne zapotrzebowanie.

Na tym nie koniec. W zależności od czasu, który jest potrzebny do wdrożenia docelowego produktu, możesz zastosować różne komunikaty, które wyświetlą się użytkownikowi po kliknięciu na „Kup teraz”. Wyróżniłem trzy warianty:

  1. Informacja, że produkt jest niedostępny lub został wyprzedany, z prośbą o podanie adresu e-mail w celu powiadomienia o dostępności. W tym wariancie nie tylko zweryfikujesz pomysł, ale również zbudujesz bazę klientów.
  2. Szczera informacja, że dopiero testujesz pomysł i bardzo dziękujesz za zainteresowanie. Jak tylko wdrożysz produkt, poinformujesz użytkownika o premierze oraz zaproponujesz preferencyjne warunki zakupu. Dlatego poproś o podanie adresu e-mail.
  3. Realna sprzedaż z formularzem zamówienia. Opcja sprzedaży z możliwością płatności przy odbiorze lub od razu za pośrednictwem płatności online. Poinformuj, że produkt nie jest jeszcze ukończony, lecz można go teraz zakupić na preferencyjnych warunkach, lub przygotuj wersję limitowaną dostępną wyłącznie w przedsprzedaży. W przypadku sprzedaży online należy dostosować stronę do regulacji prawnych.

Zastosowanie metody opartej na landing page wymaga odpowiedniego przygotowania, wiedzy i narzędzi. Natomiast najlepsza w tej metodzie jest motywacja do działania, kiedy pojawiają się pierwsze zamówienia i pewność, że to, co robisz, ma sens. 😃

Crowdfunding

Crowdfunding to finansowanie społecznościowe, dzięki któremu twórcy pomysłu mogą realizować swoje projekty i przedsięwzięcia. Transakcje odbywają się zazwyczaj za pośrednictwem platformy internetowej. Użytkownicy, tak zwani patroni, mogą wyrazić swoje uznanie dla danego projektu poprzez wsparcie finansowe w formie darowizny lub w zamian za nagrody. Twórca ustala progi finansowe i określa nagrody, im wyższa kwota wsparcia − tym bardziej wartościowe, chociaż przeważają relatywnie niskie sumy, zgodnie z przysłowiem: „Grosz do grosza, a będzie kokosza”. Przysłowie to znajduje potwierdzenie w crowdfundingu − niektórzy twórcy w Polsce osiągają sześciocyfrowe finansowanie na realizację swoich pomysłów.

W kontekście weryfikacji biznesu crowdfunding to dodatkowa forma sprawdzenia pomysłu z opcją pozyskania finansowania na jego realizację, chociaż nie można jednoznacznie stwierdzić, jaka grupa go weryfikuje. Czy są to klienci zainteresowani produktem, czy może potencjalni inwestorzy, których zaciekawił sam projekt. Aby się tego dowiedzieć, należy najpierw pozyskać patronów, a następnie − pytać. Posiadanie marki osobistej ułatwia pozyskanie finansowania. Właściciele platform crowdfundingowych doradzają, aby wykorzystać swoje kanały na YouTube oraz media społecznościowe i zachęcać do aktywności swoich subskrybentów. Przy takiej strategii działania crowdfunding służy raczej jako narzędzie do realizacji płatności, których dokonują fani. Sprawia to, że ma mniejszą wartość z punktu widzenia weryfikacji pomysłu, która co do zasady powinna opierać się na "zimnych kontaktach".

Podobnie jak w przypadku landing page należy poświęcić czas na przygotowanie profesjonalnego profilu oraz zawartej w nim treści, aby strona marketingowa nie stała się przyczyną porażki. Sam udział w crowdfundingu jest formą reklamy twórcy i produktu oraz sposobem na dotarcie do potencjalnych klientów i szansą na ich pozyskanie. Ponadto w formularzu, który trzeba wypełnić, są ograniczenia dotyczące liczby znaków, co odpowiada testowi windy, o którym piszę w kolejnym wpisie. To dobre ćwiczenie zwięzłego opowiadania o swoim pomyśle, czyli kolejna korzyść z punktu widzenia weryfikacji. 

Niewątpliwym atutem crowdfundingu jest to, że można zaprezentować ideę lub prototyp i w relatywnie krótkim czasie otrzymać informację zwrotną z rynku. A w przypadku pozytywnego odbioru także środki finansowe, które ułatwią realizację przedsięwzięcia. Należy jednak pamiętać, że platformy crowdfundingowe pobierają prowizję od wpłat patronów. Na tym opiera się ich model biznesowy.

Narzędzie Testuj pomysł

Ciekawym sposobem na weryfikację pomysłu jest bezpłatne narzędzie Testuj pomysł, które jest namiastką badań rynkowych. Zgodnie z definicją zamieszczoną w regulaminie, przez Testuj pomysł rozumie się projekt ING Banku polegający na darmowym dostępie do platformy badawczej służącej do realizacji badań dotyczących pomysłów na biznes polskich przedsiębiorców.

Każdy użytkownik może mieć tylko jedno konto i utworzyć maksymalnie trzy ankiety. Można skorzystać z gotowych wzorów pytań lub za pomocą dostępnych w systemie funkcji stworzyć własne. Dla osób, które nie mają doświadczenia w tworzeniu ankiet, liczba dostępnych szablonów jest w zupełności wystarczająca. Nie można zadać pytania bez zdefiniowanych odpowiedzi, takiego, na które użytkownik odpowiada własnymi słowami. Na przykład można wybrać pytanie jednokrotnego wyboru z trzema opcjami: Tak, Nie, Nie wiem. Interfejs jest intuicyjny i łatwy w obsłudze. Rodzaj pytania nie jest tak istotny, najważniejsza jest jego treść, która pozwoli uzyskać wartościowe informacje zwrotne.

W każdej ankiecie można umieścić maksymalnie pięć pytań, a w każdym pytaniu do 12 odpowiedzi lub stwierdzeń. Pytania zostają skierowane do  wybranej grupy 120 respondentów na podstawie określonych kryteriów, takich jak płeć, wiek, województwo i wielkość miejscowości.

Sporym udogodnieniem jest praca wykonana przez ekspertów od badań rynkowych z SW Research Sp. z o.o., którzy dobierają grupę respondentów pod kątem zdefiniowanego wieku, płci i lokalizacji. Ponadto dzięki ich wsparciu oraz narzędziu Testuj pomysł nie trzeba zajmować się przeprowadzaniem ankiet, rozsyłaniem ich do grupy docelowej, zbieraniem wyników itd. Wystarczy skupić się na stworzeniu wartościowych pytań. W ciągu tygodnia otrzymuje się gotowe wyniki.

Narzędzie Testuj pomysł daje możliwość uzyskania odpowiedzi na pytania, czy pomysł na biznes trafi w gusta przyszłych klientów i czy kupiliby produkt lub skorzystali z usługi. Aby skorzystać z aplikacji, wystarczy wejść na stronę www.ingbank.pl, przejść do zakładki „Przedsiębiorcy” i kliknąć na „Usługi dla firmy”, a potem na „Testuj pomysł”, zarejestrować się i następnie zaprezentować swój pomysł. Można to zrobić zarówno w formie krótkiego opisu, jak i wideo. Następnie należy wybrać grupę respondentów, do których mają być skierowane pytania.

Na podstawie uzyskanych odpowiedzi otrzymujesz dodatkowy materiał, który pozwala ocenić, czy na Twój pomysł jest zapotrzebowanie i czy faktycznie warto wystartować w pierwotnie założonej formie.

Ostatnia i zarazem najważniejsza metoda na zweryfikowanie pomysłu

Opisane przeze mnie sposoby na zweryfikowanie pomysłu, tj. test Janet Kraus, landing page, crowdfunding oraz narzędzie Testuj pomysł, są bardzo pomocne w uzyskaniu odpowiedzi na pytanie, czy na Twój biznes jest realne zapotrzebowanie. Natomiast spotkania z potencjalnymi klientami, mentorami i znajomymi, czyli bezpośrednia rozmowa z ludźmi, to najlepszy sposób, aby pozyskać informacje zwrotne i zweryfikować biznes, o czym dowiesz się w następnym artykule. 😃

 

Autor: Maciej Makowski, twórca portalu WlasnyBiznes.pl


Jeśli uważasz, że niniejszy wpis jest wartościowy to udostępnij go proszę. Dzięki Twojej pomocy dotrze on do większej liczby osób. Zapisz się do newslettera, aby otrzymać powiadomienia o nowych wpisach 🙂

.