Możesz mieć dobry pomysł na biznes, ale problemy związane z dotarciem do grupy docelowej obniżą jego atrakcyjność, a nawet przekreślą szanse na powodzenie.
Przede wszystkim powinieneś oszacować trudność dotarcia do potencjalnych klientów, czas, koszt oraz niezbędne narzędzia. To bardzo ważny aspekt, który powinieneś uwzględnić na etapie weryfikacji koncepcji biznesowej, zanim zdecydujesz się na rozpoczęcie działalności.
Kanał dotarcia do klienta
W zależności od zajmowanego stanowiska i zakresu obowiązków w różnym kontekście używa się terminu „kanał dotarcia do klienta”. Pracownicy działu logistyki będą mówili o kanałach dystrybucji, dział marketingu i PR o kanałach komunikacji, a handlowcy o kanałach sprzedaży. Ponadto w literaturze można spotkać się z różnymi definicjami i interpretacjami.
Dla samego procesu tworzenia firmy nie ma to większego znaczenia, ale krótkie wyjaśnienie jak rozumiem poszczególne terminy, uważam za niezbędne.
- Kanały komunikacji to szeroko pojęte działania reklamowe mające na celu promocję firmy, marki, produktów i usług oraz pozyskiwanie informacji zwrotnych od klientów.
- Kanały sprzedaży to obszary (miejsca i ludzie), w których potencjalnych klientów informuje się, zachęca, wywiera się na nich wpływ i gdzie finalizuje się transakcje.
- Kanał dystrybucji to droga, jaką produkt pokonuje od producenta do ostatecznego klienta.
Kanały sprzedaży
Wyróżniam cztery obszary sprzedażowe:
- Online: strona internetowa z opcją zakupów, sklep internetowy (e-sklep)
- Tele: sprzedaż i obsługa przez telefon, dział telemarketingu
- Stacjonarny: oddział, placówka, sklep, salon firmowy
- Terenowy: przedstawiciel handlowy, akwizytor
Dodatkowo poszczególne kanały sprzedaży dzielę na wewnętrzne i zewnętrzne:
- Kanał wewnętrzny to własne zasoby i zatrudnieni pracownicy, na przykład własna strona firmowa z opcją zakupów lub e-sklep, własny dział telemarketingu, sieć własna (sklepy stacjonarne, oddziały, salony firmowe), przedstawiciele handlowi korzystający z firmowej floty samochodowej.
- Kanał zewnętrzny to pośrednicy, franczyzobiorcy, dealerzy, hurtownicy, integratorzy. Na przykład: Allegro, Amazon, porównywarki cenowe, współpraca afiliacyjna, współpraca z call-center na zasadach outsourcingu, oddziały franczyzowe, placówki partnerskie, przedstawiciele terenowi, którzy mają własne działalności i narzędzia pracy (współpraca B2B).
Przeczytaj również artykuł:
Metody pozyskiwania klientów.
Sposoby i techniki sprzedaży
Na początkowym etapie rozwoju firmy doradzam Ci pozostać pojedynczym działem handlowym jak najdłużej, aby nie generować dodatkowych kosztów.
Sprzedaż realizowana przez twórcę pomysłu daje bezpośredni dostęp do informacji zwrotnych od klientów oraz natychmiastową weryfikację, czy produkt jest dobry i co trzeba poprawić. Przekaz nie jest zniekształcony przez interpretację pracownika lub firmy zewnętrznej.
Ponadto można wychwycić informacje, co należy poprawić, które są ukryte między wierszami, oraz dopytać i doprecyzować ogólnikowe odpowiedzi.
Nie wyręczaj się osobami trzecimi, ponieważ to Ty wiesz najlepiej, jakich informacji potrzebujesz od klientów. Po zweryfikowaniu pomysłu przyjdzie czas na zaplanowanie strategii rozwoju i podjęcie decyzji, który kanał sprzedaży będzie najskuteczniejszy: wewnętrzny czy zewnętrzny, a może oba. Dobór narzędzi sprzedaży zależy od ustalenia preferencji klientów oraz posiadanych zasobów.
Formy komunikacji z klientami i narzędzia sprzedaży
Rozpocząłem od kanałów sprzedaży, aby nakreślić możliwości. Następnie należy zastanowić się, jak informować potencjalnych klientów, aby wiedzieli o Twojej działalności.
Nie ma znaczenia, czy postawisz na sprzedaż bierną (oczekiwanie na klienta), czy aktywną (pozyskiwanie klienta). W obu przypadkach musisz zlokalizować ich miejsce przebywania, które nazywam klubami klientów.
Wydaje się to oczywiste, a mimo to właściciele firm pomijają ten etap. Wymyślają produkt, wdrażają go, wiedzą, kto ma z niego korzystać, ale nie potrafią dotrzeć do swoich klientów, ponieważ nie posiadają odpowiednich funduszy na reklamę, proces dotarcia jest bardzo czasochłonny lub pojawiają się inne przeszkody, na przykład natury prawnej, związane z ochroną danych osobowych.
Kanały komunikacji oraz sprzedaży szczegółowo omawiam w artykule 👉 Metody pozyskiwania klientów i sposoby na sprzedaż.
Kanały dystrybucji
Gdy już dotrzesz do klienta i sprzedasz mu swoją ofertę, zastanów się, jak będziesz dostarczać produkty, a raczej jak powinieneś, ponieważ dobór kanałów dystrybucji zależy od preferencji klientów.
Jeśli kanał sprzedaży jest jednocześnie kanałem dystrybucji, to problem jest rozwiązany na miejscu. W przypadku biznesu internetowego zastanów się, czy będziesz wysyłać towar za pośrednictwem kuriera, czy może warto postawić na własną flotę? Zapewne wiele zależy od skali i obszaru działania.
Ponadto czy niezbędne będzie zatowarowanie i czy jest potrzeba posiadania magazynu, czy lepiej wykorzystać model logistyczny dropshipping, który można zastosować w przypadku pośredniczenia w sprzedaży produktów. Dropshipping polega na przeniesieniu procesu dostawy towaru na dostawcę. Rola sprzedawcy ogranicza się do gromadzenia zamówień, które następnie przekazywane są do dostawcy, ponieważ to on odpowiada za wysyłkę towarów zakupionych w sklepie.
Każda forma komunikacji oraz sposób sprzedaży i dystrybucji ma swoje wady i zalety. Ważne, aby dostosować kanały do:
- grupy docelowej i jej preferencji
- rodzaju produktu i stopnia jego złożoności (skomplikowania)
- posiadanych kompetencji oraz zasobów finansowych, czasowych i ludzkich
- działań konkurencji oraz dotychczasowych sposobów sprzedaży
- akceptowalnego poziomu skuteczności i efektywności
Efektywność kanałów sprzedaży
Możesz być świetnym przedstawicielem handlowym, ale niekoniecznie musisz dobrze radzić sobie ze sprzedażą przez telefon. W takiej sytuacji spotkanie twarzą w twarz będzie skuteczniejsze, ale czy efektywniejsze od telemarketingu?
Załóżmy, że w ciągu dnia odbędziesz średnio 6 spotkań z klientami. W tym samym czasie możesz zrealizować 60 rozmów telefonicznych. Skuteczność sprzedaży przez telefon na poziomie 10 procent daje ten sam wynik co 100-procentowa skuteczność w sprzedaży bezpośredniej, a występują dodatkowe koszty dotarcia do klienta w postaci benzyny i amortyzacji samochodu. Tym samym efektywniejsza będzie sprzedaż przez telefon. Kiedy jednak na rynku praktykuje się spotkania z klientami i konkurencja dba o relacje z partnerami biznesowymi, to szala przeważa na korzyść sprzedaży bezpośredniej.
Ponadto kanał komunikacji i sprzedaży zależy od stopnia skomplikowania produktu. Sprzedaż prostych produktów można zautomatyzować, by całkowicie wyeliminować z procesu sprzedaży czynnik ludzki.
Kanały dopasowane do preferencji klientów
Znajomość kanałów sprzedaży, komunikacji i dystrybucji to wierzchołek góry lodowej. Należy poznać prawdziwe preferencje klientów, które nierzadko są ukryte. Podstawowym zadaniem jest nieustanne badanie rynku i poszukiwanie odpowiedzi na kilka kluczowych pytań:
- Z jakich kanałów klienci lubią korzystać?
- Czego oczekują od procesu sprzedaży, dystrybucji i komunikacji?
- Jakie czynniki mają wpływ na zakup produktu lub usługi?
- Jakie są nowe sposoby dotarcia do grupy docelowej?
- Do jakich kanałów planują się przenieść z zakupami w najbliższej przyszłości?
Przed Tobą weryfikacja pomysłu na biznes i rozmowa z potencjalnymi klientami. Jeśli spotkasz się z klientem, to znaczy, że kanał komunikacji jest skuteczny 😉 Zadanie jest proste: masz skontaktować się ze swoją grupą docelową, zanim rozpoczniesz działalność.
Mam nadzieję, że nie powiesz: „Ale kanał...”, ponieważ nie będziesz wiedzieć jak dotrzeć do klienta. Pamiętaj, że to Ty wybrałeś taką grupę docelową. Życzę Ci powodzenia! 👍 Właśnie zakończyła się strefa komfortu i czas na konfrontację z rzeczywistością.
Jeśli uważasz, że niniejszy artykuł jest wartościowy to udostępnij go proszę (na dole znajdują się przyciski udostępnienia w mediach społecznościowych 👇). Dzięki Twojej pomocy dotrze on do większej liczby osób.
Autor: Maciej Makowski, twórca portalu WlasnyBiznes.pl
