Firmy, które zdecydowały się na rozwój sieci franczyzowej, traktuję jak podmioty debiutujące na giełdzie papierów wartościowych. Stawiam im równie wysokie wymagania oraz oczekuję od nich pełnej transparentności. Dlaczego? Ponieważ w obu przypadkach podmioty biorą odpowiedzialność za swoich partnerów, czyli inwestorów lub franczyzobiorców.
🎧 Audio: Prawdziwe oblicze franczyzodawcy
Spółki giełdowe pozyskują pieniądze inwestorów i muszą sprostać wielu wymaganiom, aby utrzymać akcjonariat. Franczyzodawcy angażują nie tylko pieniądze franczyzobiorców, ale również ich czas. Dla większości partnerów franczyza to jedyne źródło przychodów, więc odpowiedzialność jest jeszcze większa!
Oczywiście każdy franczyzobiorca podejmuje decyzję na własne ryzyko, ale zamknięcie punktu partnerskiego z powodu braku rentowności, moim zdaniem jest również porażką franczyzodawcy, ponieważ to on podjął ostateczną decyzję i zaakceptował partnera oraz lokalizację.
Najłatwiej zrzucić całą winę na franczyzobiorcę i stwierdzić, że nie stosował się do standardów i nie angażował się. Tymczasem niepowodzenie wynika ze źle przeprowadzonej rekrutacji lub braku bieżącej kontroli i odpowiedniego wsparcia. Tego typu sytuacje występują, gdy franczyzodawca sprzedaje pomysł swojemu przyszłemu franczyzobiorcy, a nie rekrutuje!
Opinie o franczyzodawcy
Wartość franczyzodawcy to jeden z kluczowych czynników decydujących o sukcesie franczyzy. Dlatego koniecznie pozyskaj informacje na temat danej oferty franczyzy z różnych źródeł i sprawdź, czy warto współpracować z daną firmą.
Pamiętaj, aby każdą negatywną opinię przeczytaną w Internecie lub uzyskaną od byłego partnera zweryfikować u źródła, czyli u franczyzodawcy. Dopiero wysłuchanie argumentów obu stron daje prawdziwy obraz!
Dziś nie można wierzyć forom internetowym, ponieważ nie spełniają już swojej roli opiniotwórczej. Informacje pozyskane z sieci należy traktować jako składową całego procesu decyzyjnego.
Byli franczyzobiorcy, którzy zamknęli działalność, ponieważ nie sprawdzili się w tym biznesie lub podjęli pochopne decyzje niepoprzedzone rzetelną analizą, narzekają, gdzie tylko mogą. Zbyt optymistyczne opinie też nasuwają wiele wątpliwości − firmy marketingowe oferują usługi polegające na dodawaniu na forach pozytywnych komentarzy na temat klientów.
Świadomość marki wśród grupy docelowej
Zweryfikowanie opinii na temat franczyzodawcy oraz zbadanie świadomości marki w grupie docelowej to działania, które powinno się wykonać przed nawiązaniem współpracy.
Warto również sprawdzić, czy znak towarowy franczyzodawcy jest zarejestrowany w Urzędzie Patentowym Rzeczpospolitej Polskiej i czy franczyzodawca ma odpowiedni tytuł prawny do używania znaku towarowego.
Marka powinna być znana i dobrze kojarzona przede wszystkim przez potencjalnych klientów, a nie przez wszystkich ludzi! Działania należy rozpocząć od zdefiniowania grupy docelowej, a następnie trzeba skontaktować się z nią i przeprowadzić proste badanie. Nie chodzi mi o zlecenie profesjonalnych badań specjalistycznej firmie, tylko o porozmawianie z ludźmi, którzy będą Twoimi klientami. Jak to zrobić? Normalnie! Po prostu skontaktuj się z grupą docelową za pomocą kanałów komunikacji, które będziesz wykorzystywać w trakcie prowadzenia biznesu. Musisz mieć opracowany sposób na pozyskiwanie klientów i to jest ten moment, aby go przetestować.
Wizerunek marki to jej odbicie w oczach klientów! Nie oceniaj siły marki franczyzodawcy przez pryzmat jej obecności na portalach w katalogach franczyz czy targach franczyzowych, które adresowane są do potencjalnych franczyzobiorców a nie do klientów, którzy mają kupować produkty danej firmy. To tak jakbyś oceniał potencjał komercyjny marki Coca-Cola przez ilość opublikowanych ogłoszeń o pracę, na przykład na pracuj.pl.
Zapytaj potencjalnych klientów, czy znają daną markę, z czym im się kojarzy i jakie budzi emocje. Poniżej podaję przykładowe pytania, na które możesz uzyskać odpowiedzi podczas takich badań:
- Jaka jest świadomość marki? Dodam, że wyróżniamy:
- świadomość TOM (Top of Mind) – to pierwsza marka, która przychodzi do głowy badanym na myśl o danej kategorii produktów. Na przykład, gdy zapytasz ich o markę, która kojarzy im się z napojami energetycznymi - dla mnie taką marką jest Red Bull, a dla Ciebie?
- świadomość spontaniczną – to wszystkie marki, które kojarzą się z daną kategorią produktów i badani potrafią je sami wymienić, np. gdy poprosisz ich, aby przypomnieli sobie i wymienili wszystkie marki napojów energetycznych, które znają.
- świadomość wspomaganą, gdy badani deklarują znajomość marki dopiero po przytoczeniu jej nazwy.
- Jakie są skojarzenia z marką?
- Jak klienci oceniają poszczególne produkty lub oferowane usługi?
- Czy klienci utożsamiają się z marką?
- Jak jest oceniana marka na tle konkurencji?
Badanie świadomości marki to nie tylko test na zweryfikowanie wizerunku franczyzodawcy, ale również sprawdzenie efektywności kanałów komunikacji i potencjału rynku. Oprócz cennych informacji zwrotnych otrzymasz odpowiedź na pytanie, czy powinieneś w ramach opłat licencyjnych na rzecz franczyzodawcy zapłacić za korzystanie z jego brandu. W przypadku nieznanej marki prowadzenie placówki pod jej szyldem nie daje żadnych korzyści wizerunkowych. Ponadto z wyników badań dowiesz się, czy marka ułatwi Ci start, czy wręcz przeciwnie − utrudni.
Know-how franczyzodawcy
Posiadane know-how świadczy o wartości franczyzodawcy, ale jego jakość jest trudna do zweryfikowania przed nawiązaniem współpracy. Pomocne w ocenie mogą być:
- rozmowy z innym franczyzobiorcami,
- informacje na temat oferowanych szkoleń wstępnych i cyklicznych,
- stopień skomplikowania i poziom trudności otwarcia jednostki franczyzowej,
- wiek firmy, czyli ile lat funkcjonuje na rynku,
- wielkość sieci sprzedaży oraz procent posiadanego rynku.
Kondycja finansowa franczyzodawcy
Nie zapomnij sprawdzić kondycji finansowej oraz moralności płatniczej franczyzodawcy. Czy firma nie jest przypadkiem wpisana do rejestru dłużników oraz jak kształtują się jej wyniki finansowe.
Ryzyko utraty płynności finansowej to bardzo duże zagrożenie, które jest początkiem poważnych problemów dla całej sieci.
Forma prawna franczyzodawcy
Wybierając franczyzodawcę, należy wziąć pod uwagę formę prowadzenia działalności, ponieważ są z tym związane pewne ograniczenia i zagrożenia.
Franczyzodawcy prowadzą działalność gospodarczą w różnych formach prawnych, począwszy od jednoosobowej działalności gospodarczej, poprzez spółki cywilne, a kończąc na spółkach handlowych, które dzielą się na spółki osobowe (spółka jawna, spółka partnerska, spółka komandytowa, spółka komandytowo-akcyjna) oraz kapitałowe (spółka z ograniczoną odpowiedzialnością i spółka akcyjna).
Moim zdaniem jednoosobowa działalność gospodarcza oraz spółka cywilna nie są wskazane dla biznesów opierających się na rozwoju sieci partnerskiej, od których należy wymagać pełnej transparentności.
W przypadku śmierci właściciela jednoosobowej działalności jego firma również kończy działalność, ponieważ licencje, uprawnienia i umowy przypisane są do danej osoby, a prawo spadkowe i czas postępowania uniemożliwiają następcy sprawną kontynuację działalności.
Ponadto jeśli właściciel jest we wspólnocie majątkowej, to rozwód może mieć wpływ na kondycję finansową firmy, ponieważ druga strona może domagać się połowy majątku, który stanowi zarazem majątek firmy. Ryzyko wystąpienia tych zdarzeń jest często bagatelizowane − do czasu, gdy do nich dojdzie.
Z uwagi na skalę i przejrzystość działania najbardziej optymalną formą prowadzenia działalności dla franczyzodawcy wydają się spółki kapitałowe, czyli spółki z ograniczoną odpowiedzialnością i spółki akcyjne, oraz spółki osobowe w postaci spółki komandytowej i spółki komandytowo-akcyjnej.
Wybór franczyzodawcy
To Ty jesteś odpowiedzialny za swoje decyzje, dlatego powinieneś zweryfikować franczyzodawców i ich oferty współpracy, aby oddzielić ziarno od plew i wybrać najlepszą franczyzę. Dokonaj świadomego i dobrego wyboru, aby franczyza była wędką do łowienia ryb, a nie sznurem, który będzie Ci się stopniowo zaciskał na szyi.
Zastanów się, czy możesz sam uruchomić biznes bez pomocy franczyzodawcy? Jeśli pomysł i jego wykonanie każdy może bez problemu skopiować i zrealizować, to znaczy, że nie opłaca się kupować licencji.
Przeanalizuj jednak dokładnie oferowane wsparcie i korzyści wynikające ze skali działania, która korzystnie wpływa na cenę zakupu lub wytworzenia produktu oraz na koszty logistyczne związane z magazynowaniem i dystrybucją. Zazwyczaj o sukcesie decydują szczegóły, a Ty możesz widzieć tylko wierzchołek góry lodowej, więc nie wyciągaj pochopnie wniosków.
Uważam, że nikt nie ma prawa oceniać franczyzodawców i mówić, że franczyza X jest lepsza od franczyzy Y, ponieważ każda ocena jest subiektywna i skalibrowana przez pryzmat własnych doświadczeń.
Moim celem jest nakreślenie obszarów, które są ważne z punktu widzenia franczyzobiorcy. Natomiast Twoim zadaniem jest weryfikacja i oszacowanie, czy występuje ryzyko. Jeśli istnieje realne zagrożenie, to musisz sam zdecydować, czy je akceptujesz, czy nie. Możesz zdecydować się na system franczyzowy, który jest obarczony większym ryzykiem, ale istotne jest to, abyś podjął decyzję świadomie.
Jeśli uważasz, że niniejszy artykuł jest wartościowy to udostępnij go proszę (na dole znajdują się przyciski udostępnienia w mediach społecznościowych 👇). Dzięki Twojej pomocy dotrze on do większej liczby osób.
Autor: Maciej Makowski, twórca portalu WlasnyBiznes.pl
